一、商場(chǎng)超市的概念、分類及專業(yè)用語

　?。ㄒ唬┏蟹诸?/p>

　　按照各類超市的經(jīng)營(yíng)模式及特點(diǎn)進(jìn)行分類：

　　1、百貨購(gòu)物中心：中小型百貨商店超市化。在一個(gè)大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同銷售部門所設(shè)的銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，已主要滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，

　　2、超市：未來的現(xiàn)代化“菜市場(chǎng)”。指采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，主要滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

　　3、大賣場(chǎng)：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

　　4、倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店：批發(fā)配送的主力軍。在大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，實(shí)行儲(chǔ)銷一體，并提供有限服務(wù)及低價(jià)商品為主要特征的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）。

　　5、便利店：最有潛力的零售業(yè)態(tài)。是指以滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。

　　6、專賣店：專業(yè)化的典范。是以經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。

　　按照商超實(shí)際營(yíng)業(yè)面積及規(guī)模進(jìn)行分類：

　　A類終端：定義為大賣場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)面積在5000㎡以上；

　　B類終端：定義為綜合超市，經(jīng)營(yíng)面積在1000--5000㎡；

　　C類終端：定義為標(biāo)準(zhǔn)超市，經(jīng)營(yíng)面積在200--1000㎡；

　　D類終端：定義為連鎖便民店，經(jīng)營(yíng)面積在200㎡以下；

　?。ǘ┏袑I(yè)用語

　　1、店外條碼（原印碼）又稱國(guó)際商品條碼，是商品在生產(chǎn)階段已印在包裝上的商品條碼，是指產(chǎn)品出廠前就已印制的國(guó)際通用的條形碼，用以標(biāo)示商品的唯一性，有了這種區(qū)分商品的共同語言商品就可以不受國(guó)界限制地自由流通。

　　2、店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)簽，只限于店內(nèi)使用，是一個(gè)封閉的條碼系統(tǒng)。

　　3、POP廣告：指超市賣場(chǎng)中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時(shí)點(diǎn)的廣告。在零售店內(nèi)將促銷信息，以美工繪畫或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的。

　　4、DM海報(bào)（DIRECT MAIL）：簡(jiǎn)稱快訊商品廣告，又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等形式送到消費(fèi)者手中，DM促銷是超市最有效的促銷手段。

　　5、端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。

　　TG：（TOGETHER），指商品在貨架上的集中陳列。

　　6、堆頭：即促銷區(qū)，通常用棧板、鐵筐或割箱落地陳列堆積而成的貨物堆，各廠家將堆頭作為最佳陳列，也作為一種有效的促銷的手段。

　　7、換檔：相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。

　　8、理貨：把凌亂的貨物整理整齊。

　　9、補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。

　　10、價(jià)格卡（又叫標(biāo)價(jià)牌）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。

　　11、消磁：在收銀過程中對(duì)貼記在商品上的防盜碼，進(jìn)行解除消磁。

　　12、盤點(diǎn)：定期對(duì)店內(nèi)商品進(jìn)行清點(diǎn)，以確實(shí)掌握該期間的經(jīng)營(yíng)績(jī)效及庫(kù)存情況。

　　13、補(bǔ)損：由盤點(diǎn)所發(fā)現(xiàn)實(shí)際庫(kù)存與帳面庫(kù)存之間有差額，要求供應(yīng)商進(jìn)行補(bǔ)差。

　　14、EDI：電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)。指以電子方式開展資料交換的交易，用不同機(jī)種連接不同行業(yè)的企業(yè)電腦，開展無電話、無傳票的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。

　　15、定單號(hào)碼：向供應(yīng)商要貨的每批定單的編號(hào)。

　　16、商品周轉(zhuǎn)率：商品平均銷售額/平均庫(kù)存額。

　　17、商品庫(kù)存周期：商品平均庫(kù)存額/平均銷售額，以日計(jì)算。超市一般用商品庫(kù)存周期，來控制資金的使用率，控制對(duì)供應(yīng)商的付款。

　　18、品類：品類就是我們把能夠反映共同的或相似的消費(fèi)者行為習(xí)慣的產(chǎn)品和服務(wù)集合在一起而組成的一個(gè)類別。

　　19、單品（SKU）：存貨控制的最小單位。

　　20、單品管理：?jiǎn)纹饭芾硎峭ㄟ^電腦系統(tǒng)對(duì)某一單品的毛利額、進(jìn)貨額、退貨量、庫(kù)存量等，進(jìn)行銷售信息和趨勢(shì)的分析，把握某一單品的定貨、進(jìn)貨情況的一種管理方法。

　　二、合同的簽定及談判

　?。ㄒ唬?、商場(chǎng)超市的費(fèi)用

　　1、合同費(fèi)用，主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返利（無條件返利和有條件返利、月返和年返）、新店開業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi)、合同續(xù)簽費(fèi)、資詢管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、推廣陳列費(fèi)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用。

　　2、其它費(fèi)用，在運(yùn)做過程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括：DM海報(bào)費(fèi)、TG、堆頭費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、試吃場(chǎng)地費(fèi)、試吃樣品費(fèi)、集中陳列費(fèi)、試吃品費(fèi)等。

　　3、哪些是必須支付的費(fèi)用？哪些是可以回避的費(fèi)用？

　　●進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金是必須支付的。

　　●新品費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、促銷費(fèi)等是可選項(xiàng)

　　商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷量、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。

　?。ǘ┖贤勁?/p>

　　目前商超合同一般分為聯(lián)采、地采、經(jīng)銷合同。

　　合同談判前的注意事項(xiàng)

　　1、要充分做好對(duì)手的調(diào)查、相關(guān)品牌市場(chǎng)調(diào)查、超市費(fèi)用調(diào)查、相關(guān)供應(yīng)商合同的調(diào)查等，收集超市信息資料、確定談判目標(biāo)、方向。

　　2、認(rèn)真分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，拿出各項(xiàng)數(shù)據(jù)證明。

　　3、按照價(jià)格體系確定報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單的加價(jià)可略高于價(jià)格體系的要求，最高不超過5%，以便為合同的談判留出余地。

　　4、準(zhǔn)備相關(guān)資料企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、各項(xiàng)單品的質(zhì)檢報(bào)告等。

　　5、冷靜分析、沉著迎戰(zhàn)，樹立必勝的信念。

　　合同談判中的注意事項(xiàng)

　　1、合同談判時(shí)超市起初開的條件都較高，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息，拿出充分的事實(shí)說服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件。

　　2、需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款，對(duì)有爭(zhēng)議的語句要和對(duì)方協(xié)商重新定義，

　　簽定合同時(shí)的注意事項(xiàng)：

　　1、帳期：

　?、?、帳期（15、30、45、60天幾種），我們要求原則上15天帳期，最多不得超過30天。大型帳期30天，中型15天，小型現(xiàn)金或預(yù)付款。

　　②、半月結(jié)（15天帳期）：每月的1日至15日為半月帳期，從16日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。同理每月16日至30或31日為半月帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，15日前結(jié)清前半個(gè)月貨款。

　?、?、月結(jié)（30天帳期）：每月的1日至30或31日為月結(jié)帳期，從下月1日起進(jìn)入結(jié)款期，30日前結(jié)清上個(gè)月貨款。

　?、堋⒇浀?0天或15天付款形式合同決不能簽訂。

　　2、在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān)。

　　3、合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件、期限，如保質(zhì)期6個(gè)月的產(chǎn)品必須提前1個(gè)月退換貨，以便處理，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬、破損的不予退貨。

　　(三) 合同談判技巧

　　1、活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài)，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。

　　2、有張有弛：談判中運(yùn)用條件語句“如果”“假如”“不過”來增加談判的空間，表情更要輕松。

　　3、學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿、角度、位置等。

　　4、講耐心：要有耐心，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求。

　　5、適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì)，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼，確保我方利益。

　　6、把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局。

　　7、適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益。

　　8、以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少，速度要慢，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求。

　　9、講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間。

　　10、左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。

　　三、進(jìn)店品種的選擇

　?。ㄒ唬┻x擇進(jìn)店品種標(biāo)準(zhǔn)

　　選擇品種根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，選擇適銷對(duì)路的高低溫主導(dǎo)產(chǎn)品。

　　A類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于60個(gè)；

　　B類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于40個(gè)；

　　C類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于25個(gè)；

　　D類終端：上柜品種數(shù)量高低溫類產(chǎn)品總和不低于8個(gè)。

　　（二）產(chǎn)品的優(yōu)化組合標(biāo)準(zhǔn)

　　1、暢銷產(chǎn)品群（主導(dǎo)產(chǎn)品）、較暢銷產(chǎn)品群（準(zhǔn)主導(dǎo)產(chǎn)品）、一般性產(chǎn)品群占（花色產(chǎn)品）、新產(chǎn)品（玉米熱狗、甜玉米、潤(rùn)口系列等）的最佳比例為：2：3：3：2。

　　2、高溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的20%--40%；其中高、中、低檔產(chǎn)品比例要為5 ：3 ：2；豬、牛、雞、魚類產(chǎn)品都要有。

　　3、低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)要占總體進(jìn)店品種數(shù)的60%--80%；每個(gè)系列產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)不得少于低溫類產(chǎn)品進(jìn)店品種數(shù)的10%；

　?。ㄈ┻M(jìn)店產(chǎn)品加價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

　　高溫類產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加15%以上，低溫類產(chǎn)品順加20%以上，其中競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品可適當(dāng)下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%，高溫類新產(chǎn)品在到岸價(jià)基礎(chǔ)上順加20%以上，低溫類新產(chǎn)品順加25%以上；現(xiàn)金結(jié)算或打預(yù)付款的商場(chǎng)超市、便利店價(jià)格可適當(dāng)下調(diào)，但下調(diào)幅度不得超過5%。

　　四、終端陳列技巧

　　終端陳列的重要性：

　　松下幸之助說：‘要不時(shí)創(chuàng)新,美化商品的陳列,這是吸引顧客登門秘訣之一’。商品陳列是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)。只有看得見摸的著的東西才會(huì)賣得掉！陳列將決定產(chǎn)品的未來！有70%的消費(fèi)者去超市不知道買什么，隨機(jī)購(gòu)買者占多數(shù)，一般平均逗留時(shí)間為15分鐘，在一個(gè)產(chǎn)品區(qū)域前停15秒鐘，75%的人是在5秒鐘作出決定。如果看不到要買的產(chǎn)品，40%的人就會(huì)買別的產(chǎn)品。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征之一是眼球經(jīng)濟(jì)，只有掌握一定的陳列技巧，使我們的產(chǎn)品在眾多的商品中脫穎而出、吸引消費(fèi)著的目光。

　　（一） 產(chǎn)品的陳列技巧

　　1、最大化原則：

　　產(chǎn)品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。

　　2、全品項(xiàng)原則：

　　盡可能多的把產(chǎn)品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量；又可提升公司形象，加大產(chǎn)品的影響力。

　　3、集中展示原則：

　　除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示，每次去店中，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除。

　　4、豐滿陳列原則：

　　要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度，又可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

　　5、垂直集中原則：

　　垂直集中陳列可以搶奪消費(fèi)者的視線，因?yàn)榇怪奔嘘惲?，符合人們的?xí)慣視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面。

　　6、下重上輕原則：

　　將重、大的產(chǎn)品擺在下面，小、輕的產(chǎn)品擺在上面，符合習(xí)慣審美觀。

　　7、重點(diǎn)突出原則：

　　在一個(gè)堆頭或陳列架上，陳列系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，

　　8、易拿易取原則：

　　要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者不同的年齡身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。

　　9、統(tǒng)一性原則：

　　所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。

　　10、整潔性原則：

　　保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪的產(chǎn)品。

　　11、價(jià)格醒目原則：

　　標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白，可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品，也會(huì)猶豫，進(jìn)而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

　　12、陳列動(dòng)感原則：

　　在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

　　13、先進(jìn)先出原則：

　　按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期。專架、堆頭的貨物，至少每五天要翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。

　　14、最低儲(chǔ)量原則：

　　確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。

　　安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷量×補(bǔ)貨所需天數(shù)

　　15、堆頭規(guī)范原則：

　　堆頭陳列往往是超市最佳的位置，是公司花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的。從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則，必須具備整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。

　?。ǘ┊a(chǎn)品的擺放標(biāo)準(zhǔn)

　　1、低溫類產(chǎn)品的擺放

　?。?）外形似圓柱狀類產(chǎn)品擺放上下不超過3層，標(biāo)簽朝外，面對(duì)顧客。

　　（2）外形似塊狀產(chǎn)品要橫向擺放，商標(biāo)對(duì)向顧客，分層擺放不超過2層。

　?。?）外形似小圓柱狀類產(chǎn)品要豎立擺放，標(biāo)簽朝外。

　　（4）切片類產(chǎn)品擺放時(shí)正面層層錯(cuò)開，正對(duì)顧客疊放。

　　（5）烤腸類產(chǎn)品擺放時(shí)要平放且集中在一起，上下不超過4層。

　?。?）球狀類產(chǎn)品最好在冷風(fēng)柜最下層，上下不超過兩層，標(biāo)簽向外，面向顧客。

　　2、高溫類產(chǎn)品的擺放：

　?。?）單支產(chǎn)品要橫向陳列，擺放高度為上下貨架的2/3，呈階梯狀，文字說明的方向要一致。

　?。?）袋裝產(chǎn)品豎向陳列，正面文字面向顧客，擺放整齊。

　　3、主導(dǎo)品種的擺放

　?。?）要擺放醒目的地方，即與視線平齊下15°角的位置。

　?。?）主導(dǎo)品種陳列面積要大，要達(dá)到一般品種的兩倍以上。

　　4、促銷品的擺放

　?。?）要放在端口、顯眼的特價(jià)區(qū)。

　?。?）要用堆頭、端架陳列，并配上醒目的POP廣告。

　?。?）TG、集中陳列擺放。

　　（三）終端陳列位置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　1、要陳列在人流量大的位置

　　進(jìn)入該類產(chǎn)品區(qū)域的入口段；暢銷品牌旁；特價(jià)區(qū)；收銀臺(tái)旁；超市入口處；貨架端頭及主要柱子旁。

　　2、要陳列在貨架的最佳位置

　　陳列在進(jìn)入該類產(chǎn)品貨架的第2、3、4節(jié)的位置；陳列排面在離地面1米—1.6米的貨架位置；陳列在有充足照明光線的位置。

　　五、促銷活動(dòng)安排

　　促銷的定義：促銷又叫“促通”，即加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系和溝通。促銷是企業(yè)推廣新品，提高品牌知名度，樹立企業(yè)良好形象，加強(qiáng)與顧客聯(lián)系的重要方式，也是企業(yè)之間短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)第一線。

　　(一)促銷活動(dòng)的程序

　　市場(chǎng)需求業(yè)務(wù)員調(diào)查市場(chǎng) 與賣場(chǎng)有關(guān)人員溝通 向主管領(lǐng)導(dǎo)提出促銷建議 主管領(lǐng)導(dǎo)預(yù)估促銷效果及促銷費(fèi)用 進(jìn)行促銷策劃 提交促銷申請(qǐng)

　　公司審批 報(bào)賣場(chǎng)采購(gòu)、主管認(rèn)同 進(jìn)行各項(xiàng)準(zhǔn)備工作

　　實(shí)施促銷活動(dòng) 活動(dòng)績(jī)效評(píng)估 資料存檔

　?。ǘ┐黉N形式

　　1、折讓：根據(jù)競(jìng)品銷售情況,以降價(jià)的形式階段性打擊對(duì)手；

　　2、買贈(zèng)：利用贈(zèng)品刺激消費(fèi)，具體要求：

　?。?）“活動(dòng)名”要主體鮮明，有吸引力、易于傳播；

　?。?）贈(zèng)品要有吸引力，要有實(shí)用性或新奇性，例如廚房用品、小玩具；

　?。?）設(shè)置促銷贈(zèng)送坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

　　如：買9元送透明鑰匙包一個(gè)； 買15元送熒光筆一支；

　　買25元送調(diào)料盒一套； 買35送T恤衫一件。

　?。?）限量贈(zèng)送做催化：

　　消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲。

　　3、捆綁促銷：

　　可用老品帶動(dòng)新品捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。

　　4、限時(shí)限量原則：

　　與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款；

　?。ㄈ┐黉N單品及數(shù)量選擇

　　1、明確促銷的目的：提高銷量、培育主導(dǎo)產(chǎn)品、打擊競(jìng)品。

　　2、要以高檔、新品為主。

　　3、DM海報(bào)促銷原則上高溫產(chǎn)品1個(gè)，低溫產(chǎn)品2個(gè)。

　　4、特價(jià)原則上高溫產(chǎn)品1-2個(gè)，低溫產(chǎn)品2-4個(gè)。

　?。ㄋ模┨貎r(jià)讓利幅度

　　1、高溫類讓利幅度不超過10%，低溫類不超過15%，驚爆商品不超過20%，

　　2、特殊情況要由經(jīng)理批準(zhǔn)。但不能影響當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格體系。

　?。ㄎ澹V宣品、禮品的選擇

　　1、廣宣品設(shè)計(jì)原則

　?。?）促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

　　促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別，盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

　?。?）寫清楚限制條件：

　　如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

　　2、贈(zèng)品選擇原則

　　（1）新穎的常見用品。使消費(fèi)者感到實(shí)惠又受其新穎的造型外觀所吸引。

　?。?）高形象，低價(jià)位；

　　如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

　　（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；

　　（六）、定期回訪，維護(hù)活動(dòng)效果；

　　業(yè)務(wù)員保持2天1次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；

　　（七）促銷時(shí)間選擇

　　1、法定節(jié)日：周末、春節(jié)、元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)等。

　　2、非法定節(jié)日：中秋節(jié)、圣誕節(jié)、端午節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)等。

　　3、民俗時(shí)令：如冬至等。

　　4、單品的促銷以15天為佳。

　　六、促銷員的聘用與管理

　　優(yōu)秀促銷員的標(biāo)準(zhǔn):1、敬業(yè)精神和良好的職業(yè)道德2、促銷經(jīng)驗(yàn)和技巧。

　?。ㄒ唬┰鯓訉ふ掖黉N員---未雨綢繆嚴(yán)把關(guān)

　　1、選挖競(jìng)品促銷。2、店方推薦。3、廣聘精選。

　?。ǘ┰鯓优嘤?xùn)促銷員---磨刀不誤砍柴工：

　　1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化、崗位職責(zé)及管理規(guī)范

　　2、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、竟品狀況。

　?。ㄈ┰鯓庸芾泶黉N員----方圓游弋規(guī)矩中

　　1、建立完善的促銷員檔案。

　　2、進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗。

　　3、做好日銷售記錄，并在例會(huì)時(shí)向公司回報(bào)。

　　4、實(shí)行周例會(huì)或月例會(huì)制度，定時(shí)培訓(xùn)、匯報(bào)、交流。

　　（四）怎樣考評(píng)促銷員---紀(jì)律嚴(yán)明績(jī)效高

　　制定出全面的、系統(tǒng)的日?？己酥贫燃蔼?jiǎng)懲細(xì)則。（出勤、報(bào)損、退貨、銷售報(bào)表等）

　?。ㄎ澹┰鯓蛹?lì)促銷員---策馬揚(yáng)鞭蹄自疾

　　1、每月制定銷量指標(biāo)，并在月底進(jìn)行嚴(yán)格考核。

　　2、薪資待遇要實(shí)行月底薪+提成的形式，這能最大限度地調(diào)動(dòng)積極性，是目前最好的激勵(lì)方式，多勞多得。

　　3、獎(jiǎng)勵(lì)方式：綜合排名獎(jiǎng)、銷售進(jìn)步獎(jiǎng)、超額完成獎(jiǎng)、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。

　　七、財(cái)務(wù)管理及費(fèi)用控制

　?。ㄒ唬┤粘ｄN售數(shù)據(jù)管理

　　1、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)管三方要準(zhǔn)確核對(duì)每天的送貨、退貨量，日清日結(jié)。

　　2、財(cái)務(wù)要把送貨單據(jù)分別歸類，準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，建立臺(tái)帳、專人專職保管。

　?。ǘ┐黉N數(shù)據(jù)管理

　　促銷期間，業(yè)務(wù)員要將促銷價(jià)格、促銷時(shí)間及時(shí)通知財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)要及時(shí)變價(jià)、備案。

　?。ㄈ?yīng)收帳款的管理

　　1、建立應(yīng)收帳臺(tái)帳：

　?、?總臺(tái)帳，財(cái)務(wù)根據(jù)帳期的長(zhǎng)短，分別列出各超市的對(duì)帳時(shí)間、結(jié)款時(shí)間、方式（現(xiàn)金、支票、電匯）、票據(jù)要求。

　?、诜峙_(tái)帳，要求每家店一張臺(tái)帳，包括總臺(tái)帳的各項(xiàng)內(nèi)容和供貨價(jià)，臺(tái)帳后附上該店原始送貨單據(jù)。

　　2、對(duì)帳與結(jié)款：

　　①要按時(shí)對(duì)帳，不得拖延對(duì)帳時(shí)間。②存在疑問時(shí)及時(shí)查明，保證結(jié)款時(shí)間不拖延。③對(duì)帳完畢經(jīng)雙方確認(rèn)后立即通知財(cái)務(wù)開票。④交票時(shí)要求超市方簽收票據(jù)。

　?。ㄋ模┵M(fèi)用的確定與控制

　　1、費(fèi)用的分類：主要是a、合同費(fèi)用。b、促銷費(fèi)用

　　2、費(fèi)用的確定

　　超市費(fèi)用雖有標(biāo)準(zhǔn)，但都有一定的彈性。突出表現(xiàn)在促銷費(fèi)用上?？筛呖傻?，可多可少。特別是中小型超市。

　　3、費(fèi)用的控制

　　a、合同費(fèi)用的控制：①通過公關(guān)方式本著“花小錢省大錢”的原則。③借助客戶的社會(huì)關(guān)系爭(zhēng)取到最大的優(yōu)惠。

　　b、促銷費(fèi)用的控制：①要提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和溝通談判能力。②業(yè)務(wù)員一定要熟悉每一家超市每一項(xiàng)費(fèi)用的高低。③與超市要建立良好的關(guān)系。

　?。ㄎ澹﹫?bào)損的控制

　　1、報(bào)損的標(biāo)準(zhǔn)：高溫產(chǎn)品的報(bào)損率0.04%；低溫產(chǎn)品的報(bào)損率1%。

　　2、報(bào)損的分類

　?、僮匀粓?bào)損；指因產(chǎn)品質(zhì)量原因和流通中造成的正常報(bào)損。②人為報(bào)損；指因相關(guān)人員責(zé)任心不強(qiáng)而造成的報(bào)損。

　　3、報(bào)損的控制

　?、偌訌?qiáng)超市報(bào)貨計(jì)劃管理，合理控制庫(kù)存，杜絕盲目報(bào)貨。②加強(qiáng)超市導(dǎo)購(gòu)員的管理。③建立報(bào)損責(zé)任制度，劃清責(zé)任人。

　?。┙⒇?cái)務(wù)分析制度

　　1、每月要對(duì)超市進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，包括銷售額、費(fèi)用額、報(bào)損額、毛利率、報(bào)損率、費(fèi)用率、回款率等相關(guān)內(nèi)容。

　　2、分析存在問題及制定下月運(yùn)做方案。

　?。ㄆ撸┴浛铒L(fēng)險(xiǎn)的防范與規(guī)避。

　　1、加強(qiáng)財(cái)務(wù)運(yùn)做，提高業(yè)務(wù)員貨款意識(shí)。及時(shí)兌帳結(jié)帳，從源頭上抓起。

　　2、循序漸進(jìn)，不斷壓縮合同帳期，盡最大可能現(xiàn)款或預(yù)付款。

　　3、針對(duì)新開業(yè)的中小型超市，憑借雙匯的品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)行現(xiàn)款或預(yù)付款。

　　4、了解超市的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)特殊情況及時(shí)采取措施，將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低。

　　八、經(jīng)銷商運(yùn)做商場(chǎng)超市應(yīng)具備的條件

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)主體，降低運(yùn)營(yíng)成本、減小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、提倡客戶運(yùn)做，是我們的方向。

　　（一）要有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模，具有一般納稅人的資格。

　?。ǘ┮休^雄厚的資金及較強(qiáng)的配送實(shí)力。

　?。ㄈ┮鞋F(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念，要有一定的公關(guān)能力、談判能力和較強(qiáng)的服務(wù)能力和意識(shí)。

　?。ㄋ模┮型晟频呢?cái)務(wù)管理及企業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理的能力。

　?。ㄎ澹┮虚L(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，不能只顧眼前利益。

　?。┮邆渖坛\(yùn)作的專業(yè)知識(shí)。

　?。ㄆ撸┮幸恢Ь傻纳坛瑢I(yè)運(yùn)作隊(duì)伍。