在電商行業(yè)，特別是女裝，快消品行業(yè)品牌如何做貨品規(guī)劃？我比較認(rèn)可的一個(gè)邏輯是”店鋪通過貨品管理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而非流量擴(kuò)大提升銷售額“。目前電商人才里缺乏懂貨品管理人才，希望在“商品管理或貨品規(guī)劃領(lǐng)域資深的伙伴回答，或可以推薦貨品規(guī)劃方面的課程。謝謝。

　　非資深，從事過女裝行業(yè)商品相關(guān)工作，電商小白多年。

　　存一下先

　　女裝和快消的貨品規(guī)劃是不一樣的。雖然女裝也有快消的屬性。但運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，貨品規(guī)劃。都不盡相同。

　　我解除快消類商品不多，所以無法給你比較系統(tǒng)的回答，但我僅從女裝非標(biāo)品給你一些文字，希望對(duì)你有幫助。

　　首先，你認(rèn)可的邏輯：通過管理貨品實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)這個(gè)邏輯沒錯(cuò)，但會(huì)比較窄。

　　這里面會(huì)有幾個(gè)不同的定義：你認(rèn)為的貨品是只有物質(zhì)形態(tài)，可供交易的衣服嗎？還是包括看不見摸不著的“風(fēng)格”。還有看得見，但不可供交易的“內(nèi)容”。我會(huì)把三個(gè)形態(tài)都成為產(chǎn)品。只是交易關(guān)系不同。如果僅僅按照你說的“貨品”，應(yīng)該就是產(chǎn)品、品類規(guī)劃。在非標(biāo)品類，我的看法恰巧和你想法，我會(huì)認(rèn)為管理“風(fēng)格”才是驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的本質(zhì) ：P。

　　而當(dāng)貨品規(guī)劃，僅僅是風(fēng)格產(chǎn)品下的直觀呈現(xiàn)。至于品類和產(chǎn)品規(guī)劃，就又風(fēng)格定義，主題策劃來進(jìn)行開發(fā)。

　　但.傳統(tǒng)生意的品類規(guī)劃，開發(fā)計(jì)劃，會(huì)伴隨比較系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行預(yù)置。這種形態(tài)的產(chǎn)品開發(fā)和品類規(guī)劃，要與時(shí)間、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、時(shí)尚趨勢(shì)、店鋪運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，來進(jìn)行規(guī)劃。當(dāng)然離不開競(jìng)爭(zhēng)分析，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解。

　　希望對(duì)你有幫助

　　女裝商品規(guī)劃的確重要，但是沒有鋪門店的線下渠道那么重要了。

　　做電商注定要有“單品思維”。用爆款帶全店，雪球才能越滾越大。

　　當(dāng)然前期的商品企劃肯定要有的，“爆款”就產(chǎn)生在眾多商品中嘛。一些規(guī)劃角度：

　　品類要全、每種品類至少出多少個(gè)款式；大盤最近流行哪些設(shè)計(jì)元素、有什么新趨勢(shì)商品企劃可以跟上；歷史成功面料、版型、花型或設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)能不能延展再利用；不同品類上新時(shí)機(jī)如何把控；模特圖怎么搭配好看努力提升連帶等balabala…（后面兩點(diǎn)有點(diǎn)和商品沒關(guān)系了，更是運(yùn)營(yíng)該做的事情哈哈）

　　以上所有“規(guī)劃”的準(zhǔn)繩我認(rèn)為只有一個(gè)：你的店鋪定位，即你的客群會(huì)買賬的穿衣風(fēng)格。

　　分享一下這個(gè)話題，希望大家繼續(xù)完善。

　　通過貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)化管理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)！

　　通過財(cái)務(wù)管理提升運(yùn)營(yíng)效率。

　　本文提綱

　　一，市場(chǎng)大盤分析二，品類趨勢(shì)分析三，品類企劃與品類布局

　　1.明確店鋪的定位和風(fēng)格定位2.品類匹配定價(jià)策略3.店鋪品類如何合理化4.按季節(jié)進(jìn)行品類布局5.按款式進(jìn)行品類布局6.案例分享7.店鋪款式層級(jí)劃分以及變動(dòng)8.商品數(shù)據(jù)監(jiān)控優(yōu)化

　　四，品類規(guī)劃參考要素

　　1，流行趨勢(shì)2，顧客需求3，競(jìng)品信息4，供應(yīng)鏈

　　六，商品的規(guī)劃內(nèi)容1，價(jià)位段2，顏色3，系統(tǒng)4，商品結(jié)構(gòu)展現(xiàn)5，波段七，品類擊穿，節(jié)奏點(diǎn)上新八，貨品&采購(gòu)成本核算在分享品類企劃之前，先輸出一個(gè)已經(jīng)驗(yàn)證過的店鋪運(yùn)營(yíng)邏輯：通過貨品結(jié)構(gòu)管理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而非流量擴(kuò)大提升銷售額。貨品企劃對(duì)我們店鋪運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要，特別是非標(biāo)類目。目前在品類企劃上，我們大部分商家存在著共同的問題：（以非標(biāo)品為例）

　　1，平臺(tái)端：缺少標(biāo)準(zhǔn)化的商品生命周期 管理指引（商品企劃）2，商家側(cè)：市場(chǎng)拿貨型為主，對(duì)商品波段，生命周期管理粗放，不精細(xì)。3，趨勢(shì)性市場(chǎng)及細(xì)分品類缺少發(fā)現(xiàn)指引，商品同質(zhì)化高，豐富性不足。

　　解決方案：

　　1，品類生命周期標(biāo)準(zhǔn)化，提升商品管理能力。2，品類擊穿，按品類節(jié)奏規(guī)劃上新3，女裝，男裝等流行趨勢(shì)，熱點(diǎn)孵化，豐富商品供給側(cè)

　　下面步入正題，跟大家分享以女裝店鋪為例，如何做品類企劃和貨品布局一，市場(chǎng)大盤分析

　　獲取每月市場(chǎng)大盤里每個(gè)葉子類目的數(shù)據(jù)，判斷類目在年度每月里的增長(zhǎng)趨勢(shì)，從而為換季和款式的布局找到數(shù)據(jù)依據(jù)。數(shù)據(jù)來源-生意參謀葉子類目全年數(shù)據(jù)

　　我認(rèn)為一個(gè)合格的品類運(yùn)營(yíng)，在他的腦中一定會(huì)也有每一個(gè)品類的波段節(jié)奏，那個(gè)月份，季度這個(gè)品類的趨勢(shì)是怎么樣的，這樣在做貨品配置的時(shí)候才能果斷和有力。二，品類趨勢(shì)分析

　　1，找到最優(yōu)秀的類目因子通過對(duì)反饋消費(fèi)者需求的數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，各類指標(biāo)按降序排列，按指標(biāo)的重復(fù)次數(shù)來確定最優(yōu)秀類目的排名，找到最優(yōu)質(zhì)的增長(zhǎng)品類。

　　2，獲取子類目的生命周期獲取葉子類目的生命周期，為子類目商品的上新節(jié)奏提供數(shù)據(jù)支持子類目的生命周期

　　小結(jié)一下：通過電商的數(shù)據(jù)分析軟件“生意參謀，情報(bào)通”等可以獲取到自己店鋪所在類目的品類趨勢(shì)情況，但我們做品類貨品布局的時(shí)候還不能完全依賴這些數(shù)據(jù)，還需要對(duì)自己店鋪過去2-3年的歷史數(shù)據(jù)拉出來進(jìn)行分析，同時(shí)需要跟供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人確認(rèn)貨品，材質(zhì)的成本，生產(chǎn)周期。不然只看平臺(tái)的數(shù)據(jù)，就是紙上談兵了。三，品類企劃與品類布局1，明確店鋪的定位和風(fēng)格定位

　　爆款型店鋪

　　1）小眾市場(chǎng)，做核心類目或品類集中度高的風(fēng)格店鋪2）適合店鋪初級(jí)，快速起量。

　　全店動(dòng)銷型店鋪

　　1）每日上新，款量基數(shù)大，基本涵蓋全品類，產(chǎn)品開發(fā)以好款爆款為主2）類目明確，二八原則資源分配3）多類目可做店鋪增量，重點(diǎn)類目做重點(diǎn)開發(fā)引流，弱勢(shì)品類作為補(bǔ)充，增加連帶動(dòng)銷。2，店鋪風(fēng)格定位

　　1）根據(jù)核心類目，明確受眾群體，定位店鋪風(fēng)格、調(diào)性2）精準(zhǔn)標(biāo)簽，店鋪人群熟悉與商品熟悉匹配人群畫像中確定人群定位

　　3，品類配合定價(jià)策略

　　1）類目?jī)r(jià)格段分析，制定合理的價(jià)格體系，價(jià)格體系人群匹配相應(yīng)的資源店鋪人群消費(fèi)層級(jí)

　　2）定價(jià)策略，以實(shí)際成交價(jià)格最后按3倍以上的倍率設(shè)置，因?yàn)榕b的退貨率高（一般在30%-45%之間），保利潤(rùn)，為什么這樣？因?yàn)槎唐趦?nèi)供應(yīng)鏈上的優(yōu)化是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。設(shè)置商品價(jià)格倍率，售罄率

　　4，店鋪的品類如何合理化

　　核心是根據(jù)店鋪的層級(jí)去做品類的調(diào)配

　　1）品類的數(shù)量由于淘寶千人千面影響，一個(gè)店鋪主推哪些品類就會(huì)被定義賣哪類產(chǎn)品的店鋪，平臺(tái)流量有限，賣的好的品類一般是1-3個(gè)品類，最多不超過4個(gè)品類；比如春季賣連衣裙、外套品類賣的很好，但店鋪其他品類如休閑褲、襯衫等品類就怎么努力去推都賣不動(dòng)，就算這些產(chǎn)品都看來很不錯(cuò)，這就是關(guān)系到淘寶對(duì)你的這個(gè)店鋪的定位了，系統(tǒng)把你定位為賣連衣裙、外套的女裝店鋪，你在這幾個(gè)品類的權(quán)重是最大的，上新時(shí)候，這幾個(gè)品類的新品流量也更容易起來，而當(dāng)你想靠推廣手段去把這兩個(gè)品類以外的寶貝推起來時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)困難重重，事倍功半。所以我們經(jīng)營(yíng)一個(gè)店鋪時(shí)，應(yīng)該控制自己的主推品類在三個(gè)或以內(nèi)。當(dāng)然，不是說一個(gè)店鋪只上三個(gè)品類的產(chǎn)品，而是最多主推三個(gè)品類的產(chǎn)品，其他品類也應(yīng)該按一定的比例存在，后面會(huì)講怎么確定最優(yōu)品類比例。2）店鋪產(chǎn)品數(shù)據(jù)多少合適

　　宜多不宜少產(chǎn)品數(shù)量過少，買家可選擇的空間就小，獲取流量機(jī)會(huì)少，店鋪的連帶率、跌失率和平均停留時(shí)長(zhǎng)等也難以有較好的表現(xiàn)；當(dāng)然寶貝數(shù)量過多，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存和管理壓力，以及動(dòng)銷率的問題，所以一個(gè)店鋪在不同階段需要保持的產(chǎn)品數(shù)量是不同的。忌越多越好產(chǎn)品數(shù)量過多，會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存和供應(yīng)鏈管理壓力，以及動(dòng)銷率的問題，同類目產(chǎn)品流量也會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)，所以一個(gè)店鋪在不同階段需要保持的產(chǎn)品數(shù)量是不同的。不同階段數(shù)量不同店鋪起步階段，店鋪產(chǎn)品保持30款-50款左右，之后不斷淘汰表現(xiàn)差的款，添加新款，店鋪發(fā)展到一定階段維持在80-100個(gè)寶貝左右，到了正常運(yùn)作時(shí)期，店鋪總體寶貝數(shù)量維持在100到200之間。3）如何確定最優(yōu)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)行情品類占比，對(duì)比店鋪內(nèi)品類占比情況市場(chǎng)行情品類占比大盤品類里子類目的趨勢(shì)

　　觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類布局，可通過市場(chǎng)行情>競(jìng)爭(zhēng)品牌>輸入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌關(guān)鍵詞注意：需要訂購(gòu)生意參謀-競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)品牌品類情況

　　5，按季節(jié)進(jìn)行品類布局1）類目品類布局春季核心類目：短外套、連衣裙、衛(wèi)衣、套裝補(bǔ)充類目：毛衫、風(fēng)衣、襯衫、T恤、夏季核心類目：連衣裙、T恤補(bǔ)充類目：時(shí)尚套裝、襯衫、雪紡衫/蕾絲衫秋季核心類目：連衣裙、短外套、衛(wèi)衣補(bǔ)充類目：時(shí)尚套裝、毛衫、T恤冬季核心類目：羽絨服、毛衫補(bǔ)充類目：短外套、衛(wèi)衣、連衣裙對(duì)店鋪類目占比情況清晰明確，核心類目做爆款突破（80%精力），可提高店鋪層級(jí)，補(bǔ)充類目花少量精力做動(dòng)銷（20%精力）。2）店鋪換季布局思路季初要快，準(zhǔn)，狠！最大精力、花費(fèi)、資源，第一時(shí)間搶占市場(chǎng)（承接上季新品，做拉新，積累人群）季中維穩(wěn)期平穩(wěn)期，款式反應(yīng)時(shí)間較長(zhǎng)，減緩操作，尋求爆發(fā)點(diǎn)（做爆款做突破）季末季末收割，提早布局降低花費(fèi)、做優(yōu)惠收割、布局好下一季度款式（培養(yǎng)下季新品）6，案例分享：冬轉(zhuǎn)春短外套類目布局

　　春秋款類似，可充分利用秋款做春季款式積累，拉新引流，春款屬性標(biāo)簽積累7，店鋪按款式分層布局1）銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)成

　　店鋪主要以做動(dòng)銷為主，爆款占比20%左右，靠動(dòng)銷維持店鋪層級(jí)，爆款提升店鋪層級(jí)。2）店鋪款式成長(zhǎng)節(jié)奏

　　注意每個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析和成本控制。3）店鋪款式層級(jí)劃分及變動(dòng)

　　3）在款式變動(dòng)優(yōu)化過程中的推廣策略

　　8，品類數(shù)據(jù)的監(jiān)控優(yōu)化

　　每天早上9:00 運(yùn)營(yíng)伙伴就可以收到 數(shù)據(jù)組的品類監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，及時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品。四，品類規(guī)劃參考要素1，流行趨勢(shì)觀摩時(shí)尚發(fā)布會(huì)，時(shí)裝周；跟蹤世界頂尖設(shè)計(jì)師的社交賬號(hào)；國(guó)際品牌公司新品發(fā)布及最新時(shí)尚潮流資訊；收集，分類世界潮流元素

　　2，顧客需求通過社交媒體，KOL，圈層博主調(diào)查顧客需求；通過平臺(tái)大數(shù)據(jù)報(bào)告分析發(fā)現(xiàn)用戶需求趨勢(shì)，比如：阿里研究院，第一財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)中心，新榜，抖音短視頻數(shù)據(jù)榜單；通過組織活動(dòng)讓顧客參與到新品的開發(fā)互動(dòng)3，競(jìng)品信息歷史環(huán)比，同比分析；品類銷量及占比的環(huán)比，同比對(duì)比分析；當(dāng)季不同時(shí)期的銷售對(duì)比分析4，供應(yīng)鏈歷史環(huán)比，同比分析；品類銷量及占比的環(huán)比，同比對(duì)比分析；公司的資金狀況當(dāng)季不同時(shí)期的銷售增長(zhǎng)比例六，商品規(guī)劃的內(nèi)容價(jià)格段，顏色，系列，展現(xiàn)，波段1，價(jià)格段商品價(jià)格段

　　通過對(duì)商品價(jià)格段的劃分，便于分析公司商品在不同價(jià)位端的銷售和占比競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)位段分析

　　競(jìng)品分析，對(duì)了解買家的購(gòu)買能力，制定店鋪的銷售策略，價(jià)位等起到重要作用。2，顏色通過顏色占比來分析流行趨勢(shì)，把握買家喜好，并對(duì)每款中不同顏色的訂貨數(shù)據(jù)提供數(shù)據(jù)支撐

　　3，系列在規(guī)劃時(shí)考慮商品組合，形成一個(gè)系列，偏于商品展現(xiàn)及客服推薦，能無形中增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。商品系列

　　4，商品結(jié)構(gòu)展現(xiàn)商品展現(xiàn)成列時(shí)并不是明星款或者打折款在首頁(yè)的展現(xiàn)越多越好，而是各類搭配，這樣會(huì)起到一個(gè)烘托效果，烘托出每個(gè)款的特色來。

　　通過分析也可以考察商品規(guī)劃人員的水平商品結(jié)構(gòu)合理性

　　5，波段在常規(guī)的商品規(guī)劃中年代，季節(jié)的基礎(chǔ)上增加波段的細(xì)分

　　例如下圖，這張表分析的是不同波段公司的采購(gòu)訂單數(shù)

　　波段是適合商品上市的更小時(shí)間段，每個(gè)時(shí)間段的訂貨商品應(yīng)該是差不多的，這樣就不會(huì)造成庫(kù)存積壓或斷貨。例如，針織衫：大盤占比5.3%，同比增長(zhǎng)28%，主銷月份10月中下旬~1月底，強(qiáng)上新階段，8月中下旬開始，1:2:4:3:1；---（男裝品類）

　　波段其實(shí)也是商品的生命周期

　　負(fù)責(zé)商品的規(guī)劃必須是專人專崗；商品規(guī)劃是公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)；對(duì)商品進(jìn)行多角度的分類，同時(shí)將任務(wù)細(xì)分到不同的規(guī)劃中。七，品類匹配營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上新

　　八，貨品采購(gòu)成本核算貨品規(guī)劃參考

　　貨品結(jié)構(gòu)管理驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，同時(shí)利潤(rùn)為導(dǎo)向。從利潤(rùn)率去倒推商品成本，對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)成本的優(yōu)化。

　　需要注意的是，不同的商品結(jié)構(gòu)定位，倍率和售罄率也是不一樣的，例如引流款的加價(jià)率可以控制在2倍，而利潤(rùn)款主推款的加價(jià)率要控制在3倍以上。小結(jié)一下：品類管理，品類企劃是一個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)成功的基石，只有產(chǎn)品端表現(xiàn)足夠的優(yōu)秀，店鋪才更容易做好。在目前的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)時(shí)代，利用店鋪數(shù)據(jù)分析優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，主動(dòng)挖掘用戶的需求去提升商品的毛利率。而不是粗放的全店鋪就是單一爆款或幾個(gè)爆款，也沒有單品的數(shù)據(jù)監(jiān)控，那么店鋪只會(huì)越做利潤(rùn)越低。品類企劃是我們電商團(tuán)隊(duì)的薄弱環(huán)節(jié)，有的店鋪甚至還是運(yùn)營(yíng)身兼多職，從運(yùn)營(yíng)到老板都沒有足夠的重視這一塊。給女裝類的店鋪一個(gè)建議：1，品類企劃必須配置專業(yè)的人做，沒有的話就從內(nèi)部培養(yǎng)。2，建立品牌主理人模塊，主理人是買手出身，在風(fēng)格搭配，市場(chǎng)款式把控上有10年的經(jīng)驗(yàn)值3，運(yùn)營(yíng)做好每個(gè)上新，季度營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的控制，核算好推廣投入。4，建立數(shù)據(jù)部門，必須專人負(fù)責(zé)分析店鋪商品數(shù)據(jù)，及時(shí)推送給運(yùn)營(yíng)做優(yōu)化產(chǎn)品的依據(jù)。分享一個(gè)內(nèi)部商品規(guī)劃人員學(xué)習(xí)的案例面料規(guī)劃學(xué)習(xí)重點(diǎn)溫度穿搭方式面料應(yīng)季規(guī)劃

　　有風(fēng)格有調(diào)性+性價(jià)比高的店鋪今年趨勢(shì)好，務(wù)必做人群精準(zhǔn)！還有做類目集中的店鋪會(huì)更有機(jī)會(huì)。----------------------------------------------------------------------------

　　感謝杭州的寶藏女孩，感謝@老徐，在分享這篇前后提供了寶貴的建議。下面把上次去杭州跟不同的女裝老板，操盤手，供應(yīng)鏈合伙人拜訪的結(jié)論分享到這里，這樣大家可以更多了解女裝這個(gè)品類目前遇到的問題：思路和方法不重要，重要的是獲取思路后的變態(tài)的執(zhí)行！1，流量分配規(guī)則的改變，女裝做爆款的權(quán)重越來越低，做爆款也容易被抄，利潤(rùn)低。2，方向：走研發(fā)，搭配解決方案、風(fēng)格店鋪，做全店動(dòng)銷。3，差異化：高客單價(jià)，走自己的視覺風(fēng)格、差異化 先切入打一個(gè)類目找差異化，做差異化一定要有標(biāo)桿店鋪。4，細(xì)節(jié)的執(zhí)行效率 產(chǎn)品上要耐心：包裝、視覺、服務(wù)差異化。5，人員配置：懂審美視覺差異化的合伙人或老板娘，一定不能是不穩(wěn)定的普通員工+研發(fā)（自主設(shè)計(jì)）+懂類目銷售和貨品節(jié)奏的運(yùn)營(yíng)。整體邏輯：切人群，定風(fēng)格。 拍照比款式更重要！新項(xiàng)目設(shè)計(jì)和基礎(chǔ)美工比較重要，基礎(chǔ)做完，有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)再切入。6，做搭配解決方案+市場(chǎng)拿貨70% 做平銷、風(fēng)格店。 把定制放大，先切入一個(gè)人群，定位一種風(fēng)格。先解決用戶某一個(gè)痛點(diǎn)。7，與供應(yīng)商共生：30%設(shè)計(jì)，70%供應(yīng)商拿貨 自己開款庫(kù)存問題，庫(kù)存下水道要先解決。通過信息技術(shù)把拿貨比例逐步縮小到10% 左右，然后體量大了以后就可以反向定制供應(yīng)鏈。 流程化，執(zhí)行力、視覺體系、生產(chǎn) 。8，風(fēng)格店+主理人（產(chǎn)品的感覺，風(fēng)格的把控） 主理人必須是靠譜的合伙人 市面上主理人年薪不低于50萬(wàn)，這是一個(gè)弱化運(yùn)營(yíng)的類目。

　　其實(shí)，我個(gè)人不怎么愛出去交流 ，也不擅長(zhǎng)微信聊天，看看朋友圈基本可以獲取大部分的電商一手信息，做店鋪關(guān)鍵在于變態(tài)的執(zhí)行力。@老徐 杭州女裝，資深運(yùn)營(yíng)操盤手的討論：具體的落地性，可以參考討論，也歡迎更多的伙伴加入討論。1，定價(jià)策略3倍以上，很多女裝店鋪是做不到的，除非有設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，品牌效應(yīng)或是是網(wǎng)紅屬性的店鋪，這點(diǎn)大家根據(jù)自己店鋪的情況而定。例如，冬天的毛妮大衣，做貨大部分在120-140元，售價(jià)會(huì)控制在300以內(nèi)，高于300可能別人會(huì)買雙面羊絨大衣。2，本文分享的商品規(guī)劃里的，時(shí)裝周，設(shè)計(jì)師網(wǎng)站等這種審美要求比較高，品牌主理人比較懂。我是看生意參謀和top店鋪來確定產(chǎn)品方向，包括顏色（比如，今年的春夏牛油果綠），面料市場(chǎng)的主推新面料（光面亮面的棉衣），品類（很火的工裝），再加一些逆向思考，大家都做長(zhǎng)款我可以加點(diǎn)短款，或者出定制的差異化顏色，還有重中之重的搭配維度拓展品類。3，平銷店，運(yùn)營(yíng)全是傻瓜，主要是要懂市場(chǎng)和行業(yè)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敏感，找到差異化，看自己能不能匹配，這涉及全鏈路，視覺，款式，貨品，節(jié)奏。一般運(yùn)營(yíng)搞不定，沒有在行業(yè)全鏈路實(shí)踐過的很難做。因?yàn)槔锩嬗泻芏嗫?，看著?jiǎn)單，但是理一條很難。4，今年檔口行情差的情況下做都好的還是綜合能力強(qiáng)的，視覺，產(chǎn)品，搭配。有兩家，設(shè)計(jì)師出身，視覺深度和強(qiáng)攝影合作。5，直接弱化視覺和運(yùn)營(yíng)，不再花時(shí)間。視覺市場(chǎng)水準(zhǔn)就可以。在這個(gè)前提下思考模式。6，對(duì)品類的行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境，top賣家的產(chǎn)品追蹤監(jiān)控，淘寶的趨勢(shì)推薦，都是重點(diǎn)研究。這代表了大勢(shì)，影響非常大，踩對(duì)這些點(diǎn)事半功倍。

　　最后，一些共識(shí)：

　　營(yíng)銷推廣投放上保持“克制”；運(yùn)營(yíng)上“弱化不足、視覺保持行業(yè)水準(zhǔn)”、能力范圍之內(nèi)求穩(wěn)，能力范圍之外“借勢(shì)”；“利潤(rùn)導(dǎo)向，公司的財(cái)務(wù)是踩剎車的，要對(duì)電商業(yè)務(wù)熟悉”；不能復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，不能成為優(yōu)勢(shì)。2020年加油！重視品類管理，財(cái)務(wù)管理驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)效率提升。下一篇：如何制定品牌的年度規(guī)劃（美妝品牌為例）

　　回答之前，給大家分享一個(gè)資深電商人士交流圈，做電商離不開人脈和分享精神，歡迎天貓?zhí)詫氋Y深運(yùn)營(yíng)、美工、客服加入，拓展人脈：電商愛好者協(xié)會(huì) - 知乎

　　作為一個(gè)電商運(yùn)營(yíng)，一定要有全局觀

　　貨品布局，財(cái)務(wù)預(yù)算，倉(cāng)儲(chǔ)管理，店鋪流量，每個(gè)地方都要精通，才能成為一個(gè)合格的運(yùn)營(yíng)

　　刷刷單，開開車，那不是運(yùn)營(yíng)，是運(yùn)營(yíng)助理。

　　為什么大促的時(shí)候一定要做好規(guī)劃？

　　大促流量峰值會(huì)導(dǎo)致店鋪各個(gè)環(huán)節(jié)超負(fù)荷運(yùn)營(yíng)，備貨太多，或者備貨不足導(dǎo)致無貨可發(fā)，如果沒有做好規(guī)劃，一切不在把控之中，那么可能會(huì)高潮過度爽死，樂極生悲。

　　15年我在杭州的時(shí)候認(rèn)識(shí)的一個(gè)天貓男裝賣家，就是因?yàn)榇蟠贈(zèng)]有做好貨品布局，和庫(kù)存的把控，雙十一當(dāng)天賣了800萬(wàn)，但是發(fā)不出去貨，直接死掉了。這就是樂極生悲的例子。

　　好了，我們馬上開始主題

　　這是我給我的客戶做的貨品規(guī)劃

　　先來理一下思路和做這個(gè)規(guī)劃的邏輯，再說詳細(xì)的操作步驟

　　這個(gè)表格頁(yè)可以當(dāng)作福利送給派友們，可以文章開頭的右邊，看我的派頭聯(lián)系到我。有心的人總會(huì)找到。

　　全店的產(chǎn)品梯隊(duì)客分為日常爆款，預(yù)售產(chǎn)品，雙十一新品，這是組成全店銷售額的橫向梯隊(duì)

　　每一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)在雙十一那天爆發(fā)，幾乎是以加購(gòu)物車的形式爆發(fā)。那我們就去算每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的加購(gòu)數(shù)量，加購(gòu)轉(zhuǎn)化率

　　時(shí)間節(jié)點(diǎn)大概分為，10月份（1-20號(hào)），第一波預(yù)熱10月21號(hào)-10月31號(hào)，第二波預(yù)熱1號(hào)到10號(hào)，大概分為三個(gè)節(jié)點(diǎn)，這是組成全店銷售額的縱向梯隊(duì)。

　　詳細(xì)操作步驟

　　10月份1-20號(hào)的數(shù)據(jù)

　　這個(gè)時(shí)間點(diǎn)加購(gòu)數(shù)據(jù)在生意參謀里面拉取，一天一天的加太麻煩了，而且容易出錯(cuò)，比較簡(jiǎn)答的做法就是

　　首先拉取10月整月的加購(gòu)數(shù)，減去第一波預(yù)熱期21號(hào)到31號(hào)的加購(gòu)數(shù)

　　那21號(hào)到31號(hào)的加購(gòu)數(shù)怎么來呢，可以去自助取數(shù)里面去下載

　　第一波預(yù)熱期（21號(hào)-31號(hào)）的加購(gòu)數(shù)據(jù)

　　剛剛說了，這個(gè)數(shù)據(jù)可以去自助分析里面去下載

　　第二波預(yù)熱期的數(shù)據(jù)11月1-10號(hào)（這里我沒有根據(jù)官方的時(shí)間節(jié)點(diǎn)走，還是往年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。因?yàn)殚_門紅對(duì)于大部分買家來講還是一個(gè)日常小活動(dòng)，并沒有在當(dāng)天爆發(fā)出來）

　　我的這個(gè)表格是在7號(hào)完成的，1到7號(hào)的數(shù)據(jù)已經(jīng)實(shí)際完成了，后面幾天的數(shù)據(jù)可以通過6號(hào)的加購(gòu)數(shù)據(jù)去預(yù)估，這樣就能預(yù)估出第二波預(yù)售的加購(gòu)數(shù)據(jù)。

　　第二波的預(yù)售的加購(gòu)在雙十一當(dāng)天爆發(fā)的轉(zhuǎn)化率是最高的，第一波預(yù)售次之，10月份的會(huì)更低一點(diǎn)。

　　第二波預(yù)售 1-10號(hào) 爆發(fā)的轉(zhuǎn)化率可以參考往年的大促數(shù)據(jù)

　　這個(gè)是數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室的產(chǎn)品，需要購(gòu)買

　　如果室今年新起的爆款，轉(zhuǎn)化率就去參考開門紅當(dāng)天購(gòu)物車的轉(zhuǎn)化率，但是大促當(dāng)天轉(zhuǎn)化率會(huì)比這個(gè)轉(zhuǎn)化率更高一點(diǎn)。大概室1.2到1.5倍左右。

　　第一波預(yù)售的購(gòu)物車轉(zhuǎn)化率會(huì)比大第二波預(yù)售的低一點(diǎn)，大概是他的0.8左右

　　10月份加購(gòu)的人在大促當(dāng)天爆發(fā)的轉(zhuǎn)化率就會(huì)更低 ，大概是0.5左右。

　　這樣就能把一個(gè)單品在3個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)加購(gòu)會(huì)在雙十一當(dāng)天爆發(fā)的金額算出來了，再減去開門紅當(dāng)天已經(jīng)消耗掉的金額，就是雙十一當(dāng)天大概的產(chǎn)出，再除以客單價(jià)，就是當(dāng)天大概會(huì)賣多少件貨。

　　這個(gè)算法還是比較保守的，因?yàn)橹凰懔思淤?gòu)的轉(zhuǎn)化，收藏也還會(huì)轉(zhuǎn)化，還有大促當(dāng)天的搜索也會(huì)轉(zhuǎn)化很多，還有如果你的店鋪是品牌，對(duì)你品牌有認(rèn)知的也會(huì)在當(dāng)天直接搜索店鋪購(gòu)買。最終的數(shù)據(jù)大概就是剛剛所得出的數(shù)據(jù)的1.2倍左右。

　　根據(jù)上面的方法，羅列出所有產(chǎn)品，就可以預(yù)估出大促當(dāng)天的銷售額，反推產(chǎn)品備貨，流量注入

　　大概就是這么一個(gè)思路和邏輯，明晚0點(diǎn)大促就要開始了，我也比較忙，還是抽出半個(gè)小時(shí)寫了這個(gè)帖子，希望對(duì)大家有所幫助

　　就說到這里了，如果要詳細(xì)的講解太花費(fèi)時(shí)間了。~因?yàn)闀r(shí)間原因就不詳細(xì)說明了，我特地免費(fèi)開了個(gè)視頻直播教程，有需要的話可以點(diǎn)擊這里加入【淘寶開店交流群】，我會(huì)在晚上7點(diǎn)半教大家的（因?yàn)楹芏嘈』锇榭赡茉囘^，上架商品沒訪客的問題，那是你產(chǎn)品排名低，主圖點(diǎn)擊率和款式?jīng)]有去測(cè)試，再是沒有計(jì)算同行產(chǎn)值，去卡關(guān)鍵詞排名等原因，然后通過做數(shù)據(jù)和做推廣把產(chǎn)品一步步做起來的方式等）