如何看待 7-11 和全家的關(guān)店潮？
Q1:中國(guó)內(nèi)地的便利店是都在虧損嗎？
不能說(shuō)便利店都在虧損，但是就品牌來(lái)講很有一部分在虧損(不是說(shuō)店)。
主要虧損的區(qū)別是在管理費(fèi)用上，說(shuō)白了就是店鋪負(fù)擔(dān)不了總部的費(fèi)用。
總部這么多人，財(cái)務(wù)、采購(gòu)、展店，每月都要發(fā)工資、辦公費(fèi)用是很大一筆錢。這筆錢就叫總部管理費(fèi)用。
盈利情況大概有以下幾種①店鋪總體賺錢+總部賺錢=大家賺錢良性循環(huán)。
比如美宜佳。加盟化、二線城市便宜的租金。生意也不復(fù)雜，就一直開下去了。②店鋪總體虧錢+總部賺錢=老板打一槍換一個(gè)地方。
比如一些無(wú)良加盟品牌。不過(guò)開不了多久牌子就倒了，老板換個(gè)牌子重新再來(lái)。③店鋪總體賺錢+總部虧損=品牌總體虧損。
比如全家。店鋪營(yíng)業(yè)額很高，單店能賺錢。
但是店數(shù)還不夠多，分母一小，每個(gè)店平攤上總部費(fèi)用就還是虧損。④店鋪總體虧損+總部虧損=品牌總體虧損。
比如上海7-11。雖然有些店鋪賺錢，但部分店虧損，總體還是虧。攤上總部費(fèi)用虧的更多。
實(shí)際上只要店鋪能持續(xù)賺錢，在生意上就都還算良性循環(huán)，只要店數(shù)能夠上去，最后總部費(fèi)用還是能夠cover的。
所以在這兒主要說(shuō)店鋪為什么會(huì)虧,主要就是以下三個(gè)原因。核心城市的商業(yè)地段的高房租進(jìn)口品牌沒有香煙牌照人民群眾還沒養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣
其實(shí)還有一種情況店鋪總體賺錢+總部賺錢+國(guó)家虧損=品牌總體賺錢
比如好德、可的
因?yàn)檫@些便利店在幫上海地區(qū)解決下崗再就業(yè)人群。因?yàn)橛袀€(gè)維穩(wěn)行為，國(guó)家給優(yōu)惠不是一星半點(diǎn)——負(fù)擔(dān)了大部分的房租(固定成本的大頭)。但這不可能永遠(yuǎn)存在，四零五零人員退休了應(yīng)該就得不到這份優(yōu)惠了（說(shuō)不定）。
Q2:關(guān)店潮
首先先問(wèn)是不是，上海7-11、全家關(guān)店潮存在嗎？
至少2013年是存在的(本問(wèn)題提問(wèn)的時(shí)間)。具體數(shù)據(jù)欠奉，每個(gè)品牌在10家店以上。
總體原因：
由④想轉(zhuǎn)③，或者由③想轉(zhuǎn)①，把沒希望盈利的店全關(guān)掉，認(rèn)賠認(rèn)沉沒成本，總結(jié)教訓(xùn)下次再來(lái)。
直接原因：上海7-11是因?yàn)閬?lái)了新總經(jīng)理，三把火，甩包袱。全家每年都有關(guān)店開店，2013年特別多關(guān)店，可能是和走向全國(guó)的策略有關(guān)，還有一個(gè)原因就是2008年瘋狂開店狙擊7-11進(jìn)上海帶來(lái)的后遺癥（五年房租到期續(xù)約或漲價(jià)）。
-----------------------------1月16日的更新線----------------------
不少朋友在私信我相關(guān)便利店的問(wèn)題，我都一一答復(fù)了。還有很多朋友關(guān)注開源的部分，等著更新。這里先說(shuō)聲抱歉，最近年底，公司事情很忙，暫時(shí)沒有時(shí)間靜下心來(lái)好好回答。3號(hào)公司放假后，我再仔細(xì)回答下有關(guān)開源的方面了。
-----------------------------1月8日更新------------------------------
很多沒做過(guò)便利店的朋友，總覺得一家小小的店不用花多少錢，加不加盟的優(yōu)勢(shì)也差不多，也有些一想到加盟就問(wèn)加盟費(fèi)多少。
其實(shí)不然，麻雀雖小五臟俱全，店小不代表功能不全。另外加盟投資也不僅僅是加盟費(fèi)而已，而且加盟費(fèi)真的沒多少錢。（詳情見下面“開店成本”里的說(shuō)明）
------------------------------以下為原答案---------------------------
別攔著我，讓我回答下！
在深圳龍崗區(qū)和龍華區(qū)前前后后開了5家店了，都是加盟的美宜佳，說(shuō)說(shuō)我對(duì)這個(gè)問(wèn)題前一段的看法，7-11、全家等我了解得不是太清楚，就不隨便發(fā)表意見了，單說(shuō)以美宜佳為首的國(guó)內(nèi)品牌加盟便利店。（注意，是加盟，不是公司直營(yíng)，那又是另外一個(gè)模式了）
先吐槽一句，問(wèn)題的題干就有點(diǎn)不妥——打擊面太大啊~~如果真的“都”在虧損，那這個(gè)行業(yè)早就改消失了，不然哪來(lái)那么多的雷鋒。
一個(gè)是大環(huán)境的原因，比如所在城市的消費(fèi)習(xí)慣、店鋪位置等，看了上面很多的回答，都是基于這個(gè)層面，想必很多答主都不是做這行的，有點(diǎn)想當(dāng)然。
我自己的店，最低的一個(gè)月也有1.2-1.5萬(wàn)，好的有1.8-2.2萬(wàn)每月，這個(gè)利潤(rùn)，是刨去了所有開支的純利潤(rùn)，加算上我認(rèn)識(shí)的開美宜佳的、益友的，大部分都是在賺錢的，有的單店一個(gè)月純利潤(rùn)4萬(wàn)起，每個(gè)班次4個(gè)員工。當(dāng)然，也有不賺錢的，為什么呢？有的是因?yàn)閼?，有的是因?yàn)椴欢绾谓?jīng)營(yíng)。
我身邊很多朋友也是做便利店的，北大廣深的，二三級(jí)城市的，縣級(jí)城市的都有，所以這里有一個(gè)大家都忽略的問(wèn)題，就是自身經(jīng)營(yíng)的原因?qū)е绿潛p，而且，就我了解的，大部分虧損的店都是虧在這個(gè)上面，所以，我先說(shuō)說(shuō)這個(gè)方面，再講大環(huán)境。
那么問(wèn)題來(lái)了，經(jīng)營(yíng)一家店，為什么會(huì)虧損？
因?yàn)槌杀?利潤(rùn)。所以要不虧損，我們就要在成本上節(jié)流，在利潤(rùn)上開源。
好了，我們先說(shuō)說(shuō)便利店的成本有哪些，以及在成本上如何做節(jié)流：
一、開店的成本：
包括門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)、硬件設(shè)備費(fèi)（比如冰箱、中央空調(diào)、貨架、收銀臺(tái)等）、加盟費(fèi)+押金、軟件使用費(fèi)（收銀系統(tǒng)、報(bào)貨系統(tǒng)等），這些加起來(lái)就十幾二十萬(wàn)。首批鋪貨貨款，一般公司能提供貸款，每個(gè)月還款。
這些費(fèi)用除了門店轉(zhuǎn)讓費(fèi)可以有討價(jià)還價(jià)的余地以外，其他的無(wú)論店生意好與壞，都是必須的，根據(jù)門店大小而定，所以這個(gè)方面的成本沒什么固定的套路可以節(jié)流可說(shuō)，只能視情況而定。（比如我有一家店，轉(zhuǎn)店的時(shí)候店面的地板就已經(jīng)做得很好，我就和總部申請(qǐng)不用重新做地面，這樣就省了一批費(fèi)用；又比如，有兩家店是在工業(yè)區(qū)內(nèi)，所以中央空調(diào)沒裝等等）
二、日常營(yíng)運(yùn)的成本：
人員工資、店租、水電費(fèi)、貨款+煙款、損耗、罰款、內(nèi)盜、盜搶騙詐以及政府繳納金等等。
1.人員工資：
?、倨鸩絻r(jià)試店面位置而定。
?、诠べY遞升，不要以開始就把工資定死，按試用期-轉(zhuǎn)正-熟手的階段，分月份慢慢提升。比如對(duì)外招聘工資說(shuō)3000，但是實(shí)際操作是，試用2000,1個(gè)月后轉(zhuǎn)正2200,3個(gè)月后2400,6個(gè)月后2500，滿一年3000等等。這樣前面幾個(gè)月下來(lái)，能省不少錢，因?yàn)榧用吮憷甑膯T工流動(dòng)率非常大，很少做滿一年的，一開始定太高，浪費(fèi)工資。
?、郯压べY分兩塊，基本工資+績(jī)效，外加獎(jiǎng)金。不是說(shuō)員工一個(gè)月隨便如何干，都是那么多工資，那基本都是消極怠工了，極少有非常積極主動(dòng)的，所以分開來(lái)算。我給每個(gè)店都相應(yīng)地做了檢查表格，按衛(wèi)生、貨品、陳列、態(tài)度、考勤等方面分門別類設(shè)置了檢查項(xiàng)目，我不定期地抽查，發(fā)現(xiàn)沒做到、沒做好的項(xiàng)目，按其對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)扣分?？偡?00分，低于60的，只發(fā)基本工資，60-90的，基本+績(jī)效，90以上，基本+績(jī)效+獎(jiǎng)金（1-200左右）。這樣能更好地把工資成本回饋到利潤(rùn)上，刺激員工積極工作。
?、軉T工數(shù)量設(shè)置，不要想當(dāng)然的覺得人多方便，多一個(gè)人頭出來(lái)，你得多賣出多少貨才能收回這個(gè)成本？省一個(gè)人頭，多出來(lái)的可是幾千塊純利潤(rùn)。我的店，都是兩班倒，2-3名員工，早7晚7，早8晚8之類的，中間員工休息、請(qǐng)假、倒班，就自己、老婆等過(guò)去頂班。
2.店租：
雖然店租是固定的，但是除了跟房東哭窮以外，還是有辦法節(jié)流。首先是剛簽合同的時(shí)候，盡可能簽長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)間，最好是5年，最基礎(chǔ)也得3年，1年的那是玩死自己。這樣在每年店租遞增的比例上，盡可能壓低，因?yàn)橐荒暌荒攴先?，這個(gè)費(fèi)用也很高的。其次是根據(jù)店鋪的格局，增加收入。比如有家店門口有個(gè)很大的平臺(tái)，我租給小攤販賣炸貨，一個(gè)月300；又比如，在工廠附近的2個(gè)店，門口擺了工廠招工的，他們的廣告牌、折疊椅平常就寄存在我店里的倉(cāng)庫(kù)，1個(gè)月100塊，這些都是可以分?jǐn)偟曜獾摹?/p>
1月12日更新：
關(guān)于店租，還有兩個(gè)成本要考慮進(jìn)去：
1.在廣東這邊（其他地方?jīng)]聽說(shuō)過(guò)），店鋪出租還涉及到一個(gè)“喝茶費(fèi)”——你如果要續(xù)簽合同，你得請(qǐng)房東“喝茶”，這個(gè)費(fèi)用等于就是明搶。租賃合同到期后，房東會(huì)根據(jù)情況收取喝茶費(fèi)，從一兩萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等，看你店鋪的生意。比如最近的三家店合同到期續(xù)簽，一家收了3萬(wàn)，一家要了5萬(wàn)，另外一家開口10萬(wàn)被我拒絕，之后依舊沒談妥，我就搬店了。
2.很多房東跟你簽的租賃合同都是不正規(guī)的，沒有上稅的。所以一開始簽合同的時(shí)候就問(wèn)清楚，不然回頭你要辦各種證件的時(shí)候，政府是要求你出具租賃合同的，沒有的話就得補(bǔ)。而如果要補(bǔ)的話，一般房東會(huì)說(shuō)那你自己搞定，你得要把之前他欠的稅金都交滿，不然房東不給你辦的。比如有一家店我為了更新煙草證，只能把房東欠了三年的稅自己補(bǔ)上，花了3000多。這個(gè)沒什么道理、公平可講的，房東好說(shuō)話就各攤一半，不好說(shuō)話你愿意交就自己交，不愿意就退房換人。就這么簡(jiǎn)單。
3.還是關(guān)于房東的。和房東有關(guān)的證件、資料等，在剛開店第一次的時(shí)候就注意多復(fù)印幾份存底，碰到一些黑心的房東，能省一些錢的。比如我有一家店的房東，辦證件時(shí)需要她的身份證，借用復(fù)印，一次50元。如果需要她本人到場(chǎng)，100元車馬費(fèi)。哪天我搬店了，真想在店里點(diǎn)把火啊！
3.水電費(fèi)
①水費(fèi)，一般用得不多，主要用于拖地、擦貨架。房東好說(shuō)話的時(shí)候，水費(fèi)都可以直接免掉，而且平常注意水資源的循環(huán)利用。比如冰柜底部都要放個(gè)盆，夏天冰箱開得勤快的時(shí)候，每天能接下一整盆的水，剛好早晚接班的時(shí)候把水打出來(lái)，可以用來(lái)拖地什么的。比如清理凍柜的時(shí)候，產(chǎn)出來(lái)的冰沙放盆地，融化后可以用來(lái)擦貨架。
?、陔娰M(fèi)，這個(gè)是大頭，冰箱、燈、空調(diào)等，一個(gè)月一兩千塊，所以用電這一塊一定要注意控制。我列了一個(gè)設(shè)備開關(guān)時(shí)間表，不同店鋪有不同的調(diào)整，按照表格時(shí)間來(lái)開關(guān)冰箱、燈等設(shè)備。比如天黑了肯定要全開燈的，但是到了10點(diǎn)以后，可以關(guān)掉部分，12點(diǎn)以后可以關(guān)掉門頭的大燈等等。又比如，早上開冰箱前，先加滿各種飲料，再開冰箱，這樣保證冰箱的最高使用效率；另外到了晚上關(guān)掉冰箱后，啤酒、可樂(lè)之類非冰鎮(zhèn)不喝的飲料酒水，放到外面凍柜或者奶制品冷藏柜里面（因?yàn)閮龉窈湍讨破防洳毓袷潜仨氁恢遍_著的），差不多時(shí)間再拿出來(lái)放冰箱里，這樣就省了大冰箱的電，還都能順便保持點(diǎn)大冰箱內(nèi)的溫度。
4.貨款、煙款
?、賵?bào)貨和報(bào)煙都一樣，要很清楚每家店的利潤(rùn)商品、流動(dòng)商品以及合理庫(kù)存，公司報(bào)貨后臺(tái)的種類成千上萬(wàn)，不要盲目報(bào)貨，報(bào)過(guò)來(lái)半天賣不動(dòng)，又或者圖個(gè)簡(jiǎn)單方便，對(duì)于暢銷貨一次報(bào)很多，造成庫(kù)存積壓，這些對(duì)現(xiàn)金的流動(dòng)都非常不利。
?、诿酪思衙堪雮€(gè)月都有不同的促銷活動(dòng)，提前看好再報(bào)貨，避免暢銷貨品短缺，影響收入。比如看到下半個(gè)月王老吉加1元多1瓶，那下半個(gè)月的每次報(bào)貨中，就要把王老吉加量，而上半個(gè)月促銷的可樂(lè)，就可以調(diào)低進(jìn)貨數(shù)量。
?、圩⒁庳浧返拇钆?，不可能全部都是暢銷品，總有些銷量很一般，但是也必須擺的，這些也別落下。
?、鼙憷暌粤闶碁橹?，所以一定要注意好保質(zhì)期。包裝類的，在保質(zhì)期60%以內(nèi)都可以退換，奶制品、面包過(guò)期后前2個(gè)來(lái)貨周期內(nèi)也可以退換。這些要時(shí)刻留意好，不小心錯(cuò)過(guò)退換，損失的可是白花花的銀子。另外，除了奶制品、面包過(guò)期無(wú)法食用以外，積壓的不暢銷的包裝類的食品，雖然錯(cuò)過(guò)了60%的保質(zhì)期公司不能退換以外，如果是多店，就抓緊調(diào)配；如果是單店，就抓緊促銷。
另外要注意的是，不管是飲料還是食品，來(lái)貨上架的時(shí)候一定要“先進(jìn)先出”，先把舊的全拿出來(lái)，新的放最里面。不要嫌麻煩，這是在給自己省麻煩。
?、葸@里其實(shí)還有一個(gè)堆頭費(fèi)和陳列費(fèi)，弄好了一個(gè)月也是一兩千塊的收入，那個(gè)應(yīng)該算利潤(rùn)開源里，回頭細(xì)說(shuō)。
5.損耗
一般損耗來(lái)自幾個(gè)方面：
?、偕唐纷該p，比如真空包裝漏氣、來(lái)貨損傷等。這些可以直接入機(jī)，下一次來(lái)貨調(diào)換。有時(shí)候不要覺得就個(gè)一塊兩塊的東西，壞了就丟了，懶得走調(diào)換流程。一次兩次不多，累計(jì)下來(lái)就不少錢了。
?、谙x鼠害，這些是最煩的，我工廠的兩家店隔壁都是做吃的，那老鼠猖狂得一塌糊涂，經(jīng)常咬了好多方便面、火腿腸什么的，抓都抓不完，還請(qǐng)了外面滅鼠的人過(guò)來(lái)，堵這個(gè)墻縫，放那個(gè)捕鼠板，頭疼。這個(gè)在裝修的時(shí)候就注意下防鼠患，平常也多抓抓，我也不知道怎么搞了。
?、圩該p，這是平常在擺貨輪替的時(shí)候，不小心弄壞的。比如拿啤酒不小心掉地上碎了，用刀子拆飲料的時(shí)候太用力把瓶子都割開等等，這些要靠平時(shí)多提醒員工，注意操作。
?、芡ｋ?，別的還好，就是一冰箱的雪糕很麻煩，這會(huì)兒首先要趕緊把厚的保溫布之類的拿出來(lái)，然后鎖掉冰柜門，不要再賣了。損失一兩個(gè)雪糕單，總比冰柜門開開關(guān)關(guān)，一整柜雪糕融了的好。另外，注意打聽停電時(shí)間，如果比較久，就把泡沫箱拿出來(lái)，把雪糕全部騰到箱子里保溫。同樣，也不要嫌麻煩，一個(gè)柜子里的雪糕隨便大幾百塊甚至上千的成本。
6.罰款
為什么加這個(gè)？因?yàn)槲宜阆聛?lái)，幾個(gè)店幾年時(shí)間下來(lái)，其實(shí)也有不少罰款的，而這些，都是可以避免的，只因?yàn)楫?dāng)初自己的疏忽，懶。
?、俟玖P款：美宜佳有很多的規(guī)矩的，比如要穿工衣啊，不能從外面拿貨啊什么的，這些雖然上有政策下有對(duì)策，但是還是要小心，別一不留神被抓，那罰起來(lái)少則500多則上千，劃不來(lái)。另外，貨款也按時(shí)繳納，不要忘了，或者記錯(cuò)數(shù)量少存了，一旦扣款失敗，是有罰金的。
?、谡块T罰款：比如外煙，這些煙在煙草公司是報(bào)不到的，客戶又要，就只能從外面拿。所以要小心謹(jǐn)慎，有時(shí)候煙草臨檢、或者同行舉報(bào)，一旦查出，除了全盤沒收以外，還根據(jù)情況處以罰金，甚至吊銷煙草證。所以我一般外煙都是放一兩包在煙架上，多余的全部藏在倉(cāng)庫(kù)里。龍華那家店，有一次被同行惡意舉報(bào)，煙草局的從天而降，把我?guī)资畻l外煙全部掃了，還罰了2000，虧死。
另外，還有消防、工商、衛(wèi)生局的要注意，滅火器過(guò)期、執(zhí)照沒有按規(guī)定擺放、衛(wèi)生質(zhì)量不合格、發(fā)現(xiàn)有三無(wú)產(chǎn)品等等，如果你沒提前打點(diǎn)好，政府的大佬們都會(huì)讓你吃不了兜著走。
7.內(nèi)盜
便利店的東西單價(jià)低，數(shù)量多，品類繁雜，少個(gè)一兩樣還真不覺得。有些員工覺得吃包小魚仔，啃個(gè)冰棍的無(wú)所謂，認(rèn)為你也不會(huì)知道，特別是晚班員工，旁邊店面都關(guān)門了，餓了怎么辦？拿店里的東西吃唄。
一定要杜絕這個(gè)現(xiàn)象，首先是押工資，根據(jù)店?duì)I業(yè)額，我會(huì)押半個(gè)月或者1個(gè)月工資，畢竟我自己有公司，便利店只是副業(yè)，不可能天天在店里忙和，員工天天和現(xiàn)金打交道，押款是必須的。（不一定一次就押完，有的時(shí)候是分2-3個(gè)月工資里扣出來(lái)）。
其次，要和員工鄭重說(shuō)明，特別是剛招進(jìn)來(lái)的時(shí)候，告訴他們你的底線在哪里?？梢阅玫昀飽|西吃，但是都比如入機(jī)買單，而且是當(dāng)場(chǎng)買單，不能說(shuō)累計(jì)到下班的時(shí)候一次結(jié)清，——因?yàn)槟菢游也缓脤?duì)賬，哪記得清你幾點(diǎn)幾分拿了什么東西，總共多少錢。如果剛好當(dāng)天沒帶錢，或者現(xiàn)金不夠的，入機(jī)，打單，簽字記賬。第二天帶過(guò)來(lái)補(bǔ)上。
第三，經(jīng)常有空就去店里看監(jiān)控，除了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以外，也是給員工一個(gè)警示，提醒他們你時(shí)刻在看監(jiān)控，同時(shí)也經(jīng)常做盤點(diǎn)。這樣會(huì)讓他們知道你在關(guān)注，就不敢隨便亂來(lái)。所以自己勤快一點(diǎn)，不要過(guò)于放松，勾引著員工越軌。我碰過(guò)很多個(gè)內(nèi)盜的員工，最開始他們都是只拿一點(diǎn)點(diǎn)的，后來(lái)發(fā)現(xiàn)你不知道，才慢慢開始放開手腳大吃大喝。最夸張的是我老婆懷孕、坐月子那段時(shí)間，白天公司忙完，晚上到店里只是拿個(gè)營(yíng)業(yè)款就走了，沒空去搞其他的。結(jié)果那短時(shí)間里面的內(nèi)盜很嚴(yán)重，有個(gè)員工甚至一晚上吃吃喝喝弄了300多塊。
8.盜搶騙詐
①盜，因?yàn)槿耆瘫O(jiān)控，所以顧客偷盜的幾率很少很少，平常多注意下就好。
?、趽?，到年底的時(shí)候最要注意，及時(shí)拿走營(yíng)業(yè)款，最好2個(gè)以上的員工上夜班，如果不行就安排男員工上夜班，地段不好的，晚上直接關(guān)門。前年年底我有個(gè)店半夜的時(shí)候就被搶了8000多的高檔香煙，當(dāng)時(shí)工業(yè)區(qū)已經(jīng)放假，到晚上基本沒什么人了，被搶了也不敢追。
?、垓_，主要以假鈔和換錢少錢為主，這個(gè)平時(shí)要多訓(xùn)練教育員工如何去防范、識(shí)別，50、100的全部過(guò)驗(yàn)鈔機(jī)，自己收營(yíng)業(yè)款的時(shí)候也要注意，當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)假鈔算當(dāng)班員工的，出了門那就得算自己的了；另外就是各種冒充政府部門的人，打個(gè)幌子過(guò)來(lái)收費(fèi)的，這類情況我要求員工一律拒絕，就說(shuō)老板不在，讓他們給我打電話。曾經(jīng)有次，三個(gè)人冒充衛(wèi)生所的過(guò)來(lái)收衛(wèi)生費(fèi)，800塊，證件齊全服裝統(tǒng)一，員工傻乎乎地就交了。
④詐，店開久了，總會(huì)碰到些惡意訛詐的，說(shuō)買了假煙啊，吃東西吃壞肚子了啊，有的進(jìn)來(lái)故意摔一跤要賠錢的啊，碰到這類問(wèn)題，千萬(wàn)別服軟，別想著花錢消災(zāi)，多一事兒不如少一事兒，直接報(bào)警公事公辦，對(duì)方如果叫囂要砸店什么的，讓他們來(lái)，反正有保險(xiǎn)，萬(wàn)一動(dòng)起手來(lái)，那就別含糊，打完再說(shuō)。對(duì)方看你硬氣，多說(shuō)幾句也就走了，也有動(dòng)手的時(shí)候，打跑過(guò)幾次鬧事兒的。這事情如果開了私了的張，回頭你就會(huì)發(fā)現(xiàn)陸陸續(xù)續(xù)就有這些人聞著味就過(guò)來(lái)了，剛開店的時(shí)候我是吃過(guò)這種虧的。這樣久而久之，那些不法分子就知道你這家店不好惹，自然也不來(lái)鬧了。
9.政府繳納金
這些一般數(shù)目比較少，什么衛(wèi)生費(fèi)啊，管理費(fèi)的，按時(shí)繳納就好，注意別被上面那種假冒的騙了就好。
以上，這是我自己開店對(duì)于成本方面的節(jié)流，這些地方做到位了能省下不少錢。想到哪寫到哪，不成系統(tǒng)。
所以，為什么有些店虧錢，就是上面這些細(xì)節(jié)不注意，不關(guān)注，內(nèi)地很多便利店老板都是沒做過(guò)快銷這行的，很多都是些文化不高的中老年人看店，導(dǎo)致成本控制較差?；蛘哂行┤颂珣?，覺得開個(gè)便利店就是收錢買單而已，其他的事情不聞不問(wèn)，順其自然，最后虧了就到處說(shuō)這個(gè)行業(yè)不好做。
說(shuō)完成本的節(jié)流，還有利潤(rùn)的開源，這里面也有很多門道的，下回再補(bǔ)充好了。手機(jī)打字都累趴下了。
虧欠已久的利潤(rùn)開源在下面：
增加一個(gè)相關(guān)閱讀，有興趣的可以看看。
7-11，全家便利店和傳統(tǒng)的便利店比有什么優(yōu)勢(shì)？ - 扶搖直上的回答
******01-19******更新
有些朋友私信問(wèn)我的問(wèn)題，其實(shí)我評(píng)論里已經(jīng)答過(guò)了，可能沒看到，所以我貼出來(lái)：王小二
答主你好！首先感謝你的分享，絕對(duì)算是難得一見的干貨。有個(gè)問(wèn)題像你請(qǐng)教，本人親戚打算在龍華新區(qū)，光明新區(qū)一帶開便利店，目前正在尋找待轉(zhuǎn)讓的店面（理想目標(biāo)大概幾十平米左右，日營(yíng)業(yè)額3千到5千），現(xiàn)在主要是通過(guò)58同城等網(wǎng)絡(luò)渠道信息，收效甚微，有沒有其他更有效的渠道？希望答主能看到，非常感謝！
扶搖直上（作者） 回復(fù) 王小二
剛剛忙完，回答你的問(wèn)題。在深圳這邊開便利店，希望日營(yíng)業(yè)額坐上3-5千的，我建議你還是考慮加盟，以美宜佳、益友為主。找店面有3個(gè)方式：第一、報(bào)名美宜佳、益友的加盟，他們會(huì)幫你找，找到后自己去看就行了。（如果你不愿意加盟，也可以這樣做，無(wú)非就是損失幾百上千的報(bào)名費(fèi)而已）這樣比較方便平常工作沒時(shí)間找，收到通知直接過(guò)去看就是，而且指導(dǎo)員一般會(huì)告訴你店面的預(yù)估營(yíng)業(yè)額。第二、自己去找，最好是騎車，不要開車。騎自行車在目標(biāo)區(qū)域街頭巷腦到處溜達(dá)，特別是發(fā)現(xiàn)附近有美宜佳、益友之類的，就圍著店附近去找空檔口或者貼著轉(zhuǎn)讓的檔口。如果是一些XX村之類的，開根煙給物業(yè)保安，沒事兒過(guò)去聊聊天，他們有時(shí)候了解內(nèi)情一點(diǎn)。第三、才是你這種從網(wǎng)絡(luò)上尋找的，這個(gè)得看運(yùn)氣了，以及你對(duì)相關(guān)商圈的熟悉度，能過(guò)過(guò)濾很多虛假的信息。光明新區(qū)我不清楚，龍華如今要找個(gè)合適的位置開便利店，真的是很難的，付出的成本非常高。我在龍華那家店，最開始看中的是華潤(rùn)萬(wàn)家附近的一家門店，轉(zhuǎn)讓費(fèi)就已經(jīng)讓我望而卻步了。carl
答主 回答真的很細(xì)致，我家成都二線城市，自己經(jīng)營(yíng)一家不大的店，地段一般，店門前是一片空置未開發(fā)的地，主要顧客是小區(qū)居民，最近小區(qū)門口新開一家店，裝修和面積都比較不錯(cuò)，直接影響生意，另外，附近也要再開商場(chǎng)，前途暗淡。答主有什么建議措施嗎？
扶搖直上（作者） 回復(fù) carl
這個(gè)不清楚具體情況，不好給出合適的建議，我說(shuō)說(shuō)我當(dāng)時(shí)一家店的情況吧，你可以參考下。
去年5月新開的店，隔壁也是一家便利店，而離我不到500米，新開了一個(gè)大超市，那會(huì)兒我店才剛開張一個(gè)多月。
生意被影響不少，城中村的居民，特別是年長(zhǎng)的那部分老人家都跑超市去買了，便宜嘛…加上隔壁又一直打價(jià)格戰(zhàn)，所以剛開始一天營(yíng)業(yè)額才兩千出頭。
后來(lái)我改了下方向，我放棄了那些老人家的居家型客人，他們只考慮低價(jià)，其他的不管。所以我重點(diǎn)人群是城中村的年輕人以及中學(xué)生（附近兩百米就有個(gè)學(xué)校），然后針對(duì)這個(gè)我對(duì)營(yíng)業(yè)模式稍微調(diào)整了一下。
第一，我把店里的音樂(lè)都換成了90后00后喜歡聽的那些類型，在門口整了個(gè)顯示屏，沒事兒放放他們喜歡看的一些選秀類綜藝節(jié)目，這樣人氣好聚集，其他人看到這邊人多也自然吸引過(guò)來(lái)；
第二，我新增加了一個(gè)送外賣的員工，不斷地掃樓發(fā)傳單，然后來(lái)接單。很多年輕人懶得動(dòng)的，直接打個(gè)電話就好了。而且因?yàn)樵O(shè)置了最低訂單額，所以有時(shí)候他們只想買包煙的時(shí)候，為了湊足錢也順便買點(diǎn)飲料、小吃啥的，這樣其實(shí)變相增加了客單價(jià)；
第三，我找了好幾個(gè)外賣APP，加入他們。那些APP前期為了吸引流量，也是不斷促銷，補(bǔ)貼，這樣消費(fèi)者得了便宜，我也增加了銷售。有的還有預(yù)約功能，提前下好單付完款，我備好貨，客人進(jìn)店后直接提走。下班高峰期的時(shí)候很節(jié)省我們雙方的時(shí)間；
第四，增加了微信支付、支付寶支付的宣傳，年輕人如今都習(xí)慣移動(dòng)支付了，也省了我老是備零錢的麻煩；
第五，積極參加公司的促銷活動(dòng)，店里很多促銷的產(chǎn)品，我把相關(guān)的宣傳物料都做足了，而且門口豎了塊水牌，每天就寫兩三樣促力度大、頻率高的促銷商品，吸引客人進(jìn)店；
第六，生意差的那會(huì)兒，我把全場(chǎng)燈管都換了，更白一點(diǎn)，更亮一點(diǎn)，不考慮費(fèi)電的事兒，幾乎全時(shí)段都一直開著，白天也好晚上也好，我那家店必定是最雪亮的。
這樣大概三個(gè)多月后，生意漲到了5000左右一天，主力客戶群已經(jīng)有很明顯的分類，而隔壁的那家便利店，現(xiàn)在已經(jīng)貼著轉(zhuǎn)讓的牌子了。
問(wèn)問(wèn)題的評(píng)論貌似刪除了，沒看到，直接貼答案吧。評(píng)論主要問(wèn)的就是覺得加盟連鎖和自己經(jīng)營(yíng)沒什么區(qū)別，可以仿照加盟連鎖的裝修來(lái)做就好了。說(shuō)說(shuō)你舉的幾個(gè)方面：1.貨品成本。這個(gè)成本你不要只看進(jìn)貨的成本，而是平均成本。當(dāng)然，進(jìn)貨的成本從美宜佳拿貨與外面拿貨差價(jià)不大，有的比外面貴，有的便宜。而且，不好賣的，你可以退貨；過(guò)期的奶制品之類也可以退貨；公司經(jīng)常提供各種促銷之類的，這些在外面拿貨都沒這么方便。2.店鋪裝修。直接按品牌店的風(fēng)格可以做，但是給人一種抄襲山寨的感覺，完全沒有品牌可言。三四線城市的品牌觀念還不怎么強(qiáng)，這點(diǎn)上稍微好一點(diǎn)點(diǎn)，如果是在深圳這邊，照葫蘆畫瓢的結(jié)果只能是把店開在很偏遠(yuǎn)的地方，只有你這家店，山不山寨都得進(jìn)去。3.收銀系統(tǒng)。你印象中的收銀系統(tǒng)只是收錢而已，但其實(shí)里面有非常多的項(xiàng)目，收錢、調(diào)整價(jià)格、銷售單品統(tǒng)計(jì)、時(shí)段統(tǒng)計(jì)、客流統(tǒng)計(jì)、便民服務(wù)等等，美宜佳的收銀系統(tǒng)，主菜單里就有90多項(xiàng)相關(guān)功能，雖然大部分不是平常時(shí)刻需要用的，但是用的時(shí)候不能少。這個(gè)你去外面買個(gè)收銀系統(tǒng)是完全沒得比的。當(dāng)然，也不是買不到功能齊備的，但是我之前早就探過(guò)路了，單店系統(tǒng)功能非常單一，如果要達(dá)到以上功能的，必須是買連鎖系統(tǒng)，光一個(gè)系統(tǒng)就是十萬(wàn)二十萬(wàn)了，還只是支持5-10家店左右。4.運(yùn)營(yíng)。①這里公司開店前會(huì)系統(tǒng)的給你培訓(xùn)，雖說(shuō)不能讓你精通，至少讓你熟悉操作，即便從零開始，培訓(xùn)完了以后也知道怎么做。有時(shí)候突然忘記了，可以直接打電話給指導(dǎo)員，讓他遠(yuǎn)程、電話指導(dǎo)。②公司的主頁(yè)上，會(huì)一直更新很多運(yùn)營(yíng)的知識(shí)、相關(guān)成功的案例，這些可不是網(wǎng)上那些虛無(wú)縹緲的理論知識(shí)，全部都是實(shí)操的干貨。③如果你和指導(dǎo)員關(guān)系處理得好，他會(huì)更多地關(guān)注你的店，發(fā)現(xiàn)什么問(wèn)題就會(huì)告訴你，教你如何改善。④公司會(huì)聯(lián)合供應(yīng)商，每半個(gè)月就更新一次全場(chǎng)促銷的，推廣物料也會(huì)提前到位，這些單店是沒法弄的。5.管理。因?yàn)榧用?，很多東西反而不能隨心所欲，有限制的自由才是對(duì)的。這樣你會(huì)記得穿工衣上班，你會(huì)知道東西不能亂擺，你會(huì)因?yàn)橛卸杨^和陳列費(fèi)所以會(huì)把商品擺放得整齊有序漂漂亮亮。貨款你會(huì)記得按時(shí)存，單店很多都是沒有進(jìn)貨的絕對(duì)壓力，今天要花錢就花了，大不了少進(jìn)點(diǎn)貨。很多東西如果只是你自己?jiǎn)蔚昱枚弥推Ａ?，反正也沒人管，怕什么。但是美宜佳那邊你壓了3萬(wàn)塊呢，你能隨便偷懶放羊么？扣錢扣得心疼。
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(二維碼自動(dòng)識(shí)別)
年前最后一個(gè)工作日，周圍的小餐館都休業(yè)了，還好有便利店不打烊，給人食物和溫暖。
所以.讓我們來(lái)聊聊便利店吧。首先，中國(guó)的便利店是否都在虧損？答案：不是。
全家從2012年左右就已經(jīng)盈利，羅森差不多會(huì)在17年年中開始盈利，7-11的話，在國(guó)內(nèi)還尚未盈利。
單獨(dú)門店的話，肯定是有盈有虧。原因 @扶搖直上
的答案里已經(jīng)解釋的比較清楚了。
租金、裝修、設(shè)備、24小時(shí)開店的運(yùn)營(yíng)成本、設(shè)備和商品的損耗以及各種各樣的雜費(fèi)，導(dǎo)致成本高居不下。
想要經(jīng)營(yíng)好一家便利店，還是很考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者水平的。當(dāng)然，便利店想要盈利，最重要的因素：地段、地段還是地段。地段直接決定人流和客群，緊接著影響業(yè)績(jī)。開在北京國(guó)貿(mào)的7-11業(yè)績(jī)比你家樓下的全家好，這是毋庸置疑的。
隨著在北京上班的Tony、Gary、Kris回家過(guò)年，國(guó)貿(mào)便利店的業(yè)績(jī)可能迎來(lái)一波低谷。有時(shí)候，附近商圈和人流的變化，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑，門店關(guān)閉也是常見的事。是否存在所謂的“關(guān)店潮”？不存在。現(xiàn)階段，便利店的總體仍是上升趨勢(shì)，開店是主基調(diào)。
根據(jù) 中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA） 針對(duì)標(biāo)桿便利店企業(yè)的統(tǒng)計(jì)，2016年上半年，52.3％的企業(yè)保持增長(zhǎng)，同比下降的只有16.6％。2016年的整體增速應(yīng)該在15％左右，市場(chǎng)總量達(dá)到1000億。
具體到品牌：7-11在2016年末表示：當(dāng)前的主要任務(wù)就是快速開店，以每一到兩年在一個(gè)新城市進(jìn)行布局的速度增長(zhǎng)，主要城市每年會(huì)保持新增門店30-40家。羅森在2016年中宣布將加快在中國(guó)的開店速度，力爭(zhēng)到2020年店鋪數(shù)量翻兩番，從目前的約750家擴(kuò)大至3000家左右。全家也曾宣布將在2024年實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)家門店的開店目標(biāo)。
備注：以上信息來(lái)自財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊的報(bào)道誰(shuí)在消費(fèi)便利店？
目前國(guó)內(nèi)的便利店數(shù)量應(yīng)該在9萬(wàn)家左右，其中有一半是加油站便利店，另一半就是位于居民或者商業(yè)區(qū)的便利商店。全國(guó)已經(jīng)入駐口碑的便利店數(shù)量接近4萬(wàn)家。
下面是我們根據(jù)口碑平臺(tái)便利店的分布所繪制的熱力圖：
珠三角、長(zhǎng)三角以及京津地區(qū)都是便利店最為普及的地區(qū)，這跟當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r也是密不可分。
我們?cè)購(gòu)挠脩舻南M(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看一下便利店的消費(fèi)情況：
備注：X軸代表的是消費(fèi)者的年齡，Y軸代表平均每筆的消費(fèi)金額，氣泡的大小則對(duì)應(yīng)該年齡段的用戶消費(fèi)次數(shù)。
從上圖可以看到：
1、用戶在便利店的消費(fèi)平均每筆在20～80元左右
2、年齡越高的用戶，平均每次去便利店所花費(fèi)的錢也越多
2、25～35歲的用戶是便利店最主要的消費(fèi)群體
另外，根據(jù)口碑平臺(tái)2016年的全國(guó)數(shù)據(jù)，
去便利店消費(fèi)，女性用戶不僅人數(shù)比男性多了16％，
平均每次還要比男性用戶多花近20％的錢。
從職業(yè)標(biāo)簽來(lái)看，白領(lǐng)群體光顧便利店，無(wú)論是頻率還是單次消費(fèi)金額
都遠(yuǎn)高于學(xué)生、教師、公務(wù)員等群體。
25～35歲、女性、較高的收入者，這幾個(gè)標(biāo)簽象征著中國(guó)最有錢以及最舍得花錢的那個(gè)群體，可以說(shuō)是“兵家必爭(zhēng)之地”。那么沒有太多價(jià)格優(yōu)勢(shì)，商品種類也遠(yuǎn)不如商超的便利店，是如何將這些人收入囊中的呢？
1、貼心的便民服務(wù)
好奇心日?qǐng)?bào)曾經(jīng)整理過(guò)日本便利店的1285種服務(wù)：
其實(shí)上面提到支付相關(guān)的、購(gòu)買各類門票以及繳納生活費(fèi)用等服務(wù)，在移動(dòng)支付發(fā)達(dá)的中國(guó)，已經(jīng)完全可以用一個(gè)手機(jī)＋支付寶搞定。
不過(guò)還是有一些服務(wù)，比如收發(fā)快遞，復(fù)印傳真，送貨上門，免費(fèi)的休息、用餐區(qū)域甚至免費(fèi)的熱水都為便利店聚攏了不少人氣。
2、不斷升級(jí)的食物
你們有沒有覺得，便利店里的食物越來(lái)越吃好了？
食物至少關(guān)系到一家便利店40％的生意。
為了吸引消費(fèi)者，各家便利店都在食品研發(fā)上費(fèi)盡心思。
以全家為例，每?jī)芍芏紩?huì)有一個(gè)內(nèi)部的選品會(huì)，每個(gè)新品最多只有3個(gè)月的時(shí)間來(lái)證明自己是被消費(fèi)者所接受的，全店的汰換率或超過(guò)50％。
全家的選品會(huì)，圖片來(lái)自好奇心日?qǐng)?bào)
我們現(xiàn)在隨便走進(jìn)一家連鎖便利店，能看到的包子、便當(dāng)、現(xiàn)磨咖啡、冰淇淋甚至油豆腐粉絲湯，都是經(jīng)歷了這樣的“大逃殺”后暫時(shí)勝出的幸運(yùn)兒。
3、與顧客建立情感連接
日系的便利店品牌可以說(shuō)將IP利用的爐火純青。尤其是動(dòng)漫領(lǐng)域的IP。
▲Hello Kitty & 雙子星
▲怪物大學(xué)系列
各種各樣的限量玩具讓消費(fèi)者心甘情愿成為品牌的忠實(shí)、高頻客群。
但這個(gè)套路在國(guó)內(nèi)的實(shí)踐效果并不是非常理想。羅森先后在國(guó)內(nèi)開過(guò)多家動(dòng)漫主題便利店，如奧特曼、柯南、火影忍者等，嘗試一段時(shí)間后，放棄了這一策略。
▲上海長(zhǎng)寧路的柯南主題便利店，2012年11月開業(yè)，2014年3月結(jié)業(yè)。
利用IP來(lái)建立與顧客的情感連接本身沒有錯(cuò)，但聯(lián)系我們此前分析的便利店主要客群（25～35歲、女性、較高的收入者），去思考他們更容易被什么所吸引和打動(dòng)？這或許是比利用現(xiàn)成IP更直接有效的方式。
以上僅僅是我們結(jié)合資料和數(shù)據(jù)得出的一些簡(jiǎn)單結(jié)論，歡迎大家來(lái)共同探討：）
先上一波干貨：對(duì)于便利店，生意難做的原因有兩方面：加盟品牌的「剝削」，供應(yīng)商的「壓榨」。
本文約 12k 字，閱讀全文需要花費(fèi) 10 分鐘時(shí)間，本回答涵蓋了對(duì)便利店的行業(yè)分析，以及大賣場(chǎng)、小超市和便利店背后商業(yè)邏輯的不同，詳細(xì)講解便利店的發(fā)展前景與盈利方式，強(qiáng)烈建議收藏、閱讀。
請(qǐng)所有想投資零售行業(yè)的朋友一定要明白一個(gè)道理：
大賣場(chǎng)、小超市，便利店，看著挺像，背后的商業(yè)邏輯是完全不一樣的！
如果你覺得他們都不過(guò)是超市而已，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了！
那么，便利店背后的商業(yè)邏輯是什么呢？
全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！
全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！
全家、711 是披著便利店外衣的快餐店！
重要的話說(shuō)三遍。
好，接下來(lái)我開始詳細(xì)介紹我的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)：
首先你要明白便利店的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
是隱形貧困人口——都市白領(lǐng)，以及一些服務(wù)業(yè)人員。
其次，你要明白便利店靠賣什么賺錢？
吃的、喝的。
請(qǐng)你去看看你小區(qū)門口夫妻老婆店，這種店是不是都是老板老板娘自己收銀的？老板只要哪怕雇一個(gè)人，就不賺錢了，說(shuō)明這種店只能養(yǎng)活一兩個(gè)人，老板開店賺的就是自己的工資。
而一家全家 24 小時(shí)便利店，滿編人數(shù)多達(dá) 8 人，如果像做傳統(tǒng)小賣部一樣思路去做便利店，別說(shuō)利潤(rùn)了，你一個(gè)月所有流水加起來(lái)還不夠發(fā)工資的，房租就更不用想了。
為什么中間會(huì)出現(xiàn)這么大的差異呢？這就說(shuō)明，兩者的定位就不一樣，盈利邏輯也不一樣，因此便利店和小賣部從選址到產(chǎn)品選擇上都會(huì)有很大的區(qū)別。
那么請(qǐng)大家再想一想，現(xiàn)在能吸納這么多就業(yè)人員的實(shí)體店是什么店？當(dāng)然是餐館了。
我開的店是餐廳和便利店開在一起的那種，其中便利店是京東便利店，而便利店的選址本質(zhì)上也是一樣的，都是以開在商務(wù)區(qū)為主?，F(xiàn)在這便利店也開了半年多了，在這個(gè)園區(qū)里面，包括我投的店，總共有 9 家便利店，方圓 500 米內(nèi)則有 12 家便利店，其中有 2 家全家，2 家 711，兩家喜士多，還有家樂(lè)福 easy，永輝，快客，便利峰等等，反正市面上你聽過(guò)的便利店這里基本都齊活了。
通過(guò)貼身肉搏，不斷地對(duì)比學(xué)習(xí)研究，我現(xiàn)在算是對(duì)便利店行業(yè)有深刻的了解，也終于殺出一條血路，實(shí)現(xiàn)了盈利，我們現(xiàn)在還在便利店有很多高階的玩法，可以說(shuō)一家便利店盈利的上限是很高的（我會(huì)放在最后說(shuō)）。
要理解便利店的商業(yè)邏輯，我們就得先從理解什么是便利店的頭號(hào)盈利來(lái)源說(shuō)起。
因?yàn)槲议_的是京東便利店，下面給大家看看京東北京大興總部樓下的京東自己開的便利店的銷售構(gòu)成：
一家小小便利店通常都會(huì)有 2000 個(gè)左右的 SKU，這是 2018 年京東總部店前三十名的品類：
請(qǐng)注意紅框內(nèi)的二級(jí)類目。
這是 2018 年這家店的各類目銷售額和銷量統(tǒng)計(jì)及排序（降序，數(shù)值越高排得越前）：
不光是 2018 年，我相信 2019，2020，2021 年也都會(huì)是同樣的排序。
餅狀圖更加直觀
這里可以明顯發(fā)現(xiàn)什么秘密呢？那就是二八法則，非常明顯地，便利店里 20% 的商品貢獻(xiàn)了 80% 的營(yíng)業(yè)額，這 20% 的商品是：
1、FF 鮮食
2、飲料
3、糖果巧克力（后面大家會(huì)看到，主要是口香糖）
4、方便食品
5、餅干點(diǎn)心
這 20% 里再二八一下，你又會(huì)發(fā)現(xiàn)，4% 的商品，貢獻(xiàn)了 64% 的營(yíng)業(yè)額，這 4% 商品就是：
1、FF 鮮食；2、飲料
長(zhǎng)保質(zhì)期的飲料在所有的超市和小賣部都會(huì)賣，因此，造成便利店和其他超市業(yè)態(tài)在商業(yè)邏輯上根本性不同的答案，就是：
FF 鮮食！
光一個(gè) FF 鮮食往往就占了便利店一半以上的營(yíng)業(yè)額，賣 FF 鮮食的便利店往往能比不賣鮮食的便利店多出一倍甚至幾倍的營(yíng)業(yè)額。這充分說(shuō)明了什么叫作「民以食為天」。
和京東一樣，全家和 711 里面 60% 以上的營(yíng)業(yè)額和 60% 的毛利都由鮮食（FF，F(xiàn)AST FOOD，或者叫快餐、速食）模塊貢獻(xiàn)，鮮食和我們傳統(tǒng)所說(shuō)的快消品( FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods）從名字看上去有點(diǎn)像，但是做過(guò)便利店的人都知道，再快銷的快消品和鮮食比起來(lái)都是蝸牛品，一個(gè)月也跑不了幾個(gè)，單店日均銷量 PSD 只有零點(diǎn)零幾。
所以說(shuō)，便利店賣的東西一定是高頻剛需的，開便利店盈利的過(guò)程，就是一個(gè)不斷用高頻剛需的商品將低頻商品迭代的過(guò)程。
那么 FF 到底具體有哪些東西呢？
從這里我們可以看到，一家成熟便利店從某種程度上來(lái)說(shuō)，可以獲得比很多餐廳高的坪效，原因就是因?yàn)楸憷昕梢愿采w早、中、晚一日三餐和下午茶全時(shí)段。
早餐：包子，面包，奶，豆?jié){
午餐：便當(dāng)，熟食
下午茶：關(guān)東煮，酸奶，甜品，熱柜食品（全家叫哈燒機(jī)），水果
晚餐：便當(dāng)?shù)?/p>
?。ㄟ@個(gè)跟進(jìn)店人數(shù)的分布也是很吻合的，餐廳一般就是午高峰一波，晚高峰一波，而便利店全天分布更為均勻。這意味著房租的性價(jià)比更高，坪效更高）
全家開在地鐵里的店則把鮮食至上的理念展現(xiàn)到了極致，如果你仔細(xì)觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，全家在地鐵里面的店，只賣鮮食和水飲（全家把商品分 ABCD 四類，鮮食和水飲屬于賣得最好的 A 類），其他什么都不賣，連零食都沒有！
晚上 23 點(diǎn) 30 分，全家在 2 號(hào)線徐涇東（國(guó)展中心）地鐵站的店，只有鮮食，依然有不少人。
于是，現(xiàn)在各家便利店無(wú)不在鮮食上下功夫，比方說(shuō)部分 711 和便利蜂等便利店，會(huì)在店里設(shè)置打菜模式的快餐島，生意還不錯(cuò)。
便利蜂的快餐島，這種打菜模式在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的商務(wù)區(qū)域生意很好。
但是，全家卻從來(lái)不用這種快餐島打菜的模式。既然快餐島模式看上去不錯(cuò)，那為什么全家不用呢？這里面的道理在于——
快餐島打菜模式的口味是不如便當(dāng)?shù)模?/p>
快餐島這種模式的取巧之處在于，他會(huì)給客戶一種餐食是現(xiàn)做的錯(cuò)覺！但實(shí)際上都是中央廚房的冷凍料理包到店解凍再?gòu)?fù)熱的，這些冷凍料理包保質(zhì)期可能長(zhǎng)達(dá)一年，好處就是方便店里根據(jù)每天的銷售情況來(lái)靈活控制用量，可以有效減少報(bào)損。
但是，中餐冷凍再?gòu)?fù)熱，口感和味道會(huì)受到很大的損失。
因此全家根本就不用這種模式。全家的便當(dāng)基本上都是當(dāng)天做好冷藏再通過(guò)冷鏈送到店里，售賣最多不超過(guò)兩天，賣不掉就報(bào)損扔掉。
那么既然大家都已經(jīng)明白了鮮食是便利店的盈利來(lái)源，下面就隆重介紹開便利店的第一條軍規(guī)：
收銀臺(tái)能做多長(zhǎng)做多長(zhǎng)，能做多大做多大
711 的收銀臺(tái)可以說(shuō)是印鈔機(jī)，全是吃的，包子、關(guān)東煮、烤腸、熱柜食品等都是高毛利的，背面的操作臺(tái)放咖啡機(jī)等。
在便利店里，收銀臺(tái)、風(fēng)幕柜（OC 冷柜）和中島上賣的東西是最賺錢的，是利潤(rùn)的最大來(lái)源，然后就是賣水飲的后補(bǔ)式冷柜（wi 冷柜）。更重要的是，這幾個(gè)地方的坪效簡(jiǎn)直是高出天際，你看風(fēng)幕柜，基本上就是墻上挖個(gè)洞，占地基本為零，賣的牛奶酸奶水飲什么的都是跑得巨快的，現(xiàn)在全家和 711 里很多新店現(xiàn)在中島都不要了，恨不得全部上墻。
很多 711 現(xiàn)在中島都沒的，便當(dāng)全部在風(fēng)幕柜上賣。
開店的時(shí)候，我合伙人說(shuō)收銀臺(tái)能做多長(zhǎng)做多長(zhǎng)，能做多大做多大，我一開始還不理解，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)其中的奧妙，現(xiàn)在恨不得整個(gè)店里都是收銀臺(tái)，收銀臺(tái)上臺(tái)的東西都是高毛利的，從早餐包子，到烤腸，到關(guān)東煮，到哈燒機(jī)里的串啊雞翅啊漢堡啊什么的，這些東西貢獻(xiàn)巨大。
我絕對(duì)沒有夸張，你仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是整個(gè)店里就一個(gè)收銀臺(tái)的，都挺賺錢的，像一點(diǎn)點(diǎn)等奶茶店，一個(gè)收銀臺(tái)橫在門口，顧客排隊(duì)都在門外，還能給人造成了生意火爆的印象，成本不要太低。我原來(lái)不是很理解一點(diǎn)點(diǎn)為什么叫一點(diǎn)點(diǎn)，后面想想，可能是所有的店都一點(diǎn)點(diǎn)大吧。
說(shuō)到這里，有的人可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，便利店里面最不好賣的東西，就是我們說(shuō)的那些傳統(tǒng)的快消品，都在貨架上，而貨架又是便利店里最占地方的。因此下面我來(lái)說(shuō)一說(shuō)，開便利店的第二條軍規(guī)：
貨架能少則少，能密則密，能高則高！
我們看不管是全家 711 還是羅森，實(shí)際上店里的大部分面積其實(shí)被貨架所占據(jù)。那么如果要將便利店的坪效最大化，就應(yīng)該盡可能地減少貨架。
那么減少貨架后騰出來(lái)的地方賣什么好呢？答案是：
賣水果！
水果作為生鮮的一種，自然也是極為高頻剛需的，特別是夏天。商務(wù)區(qū)很多公司臨時(shí)的招待，也會(huì)在便利店采購(gòu)大量的水果。水果店的水果一般來(lái)說(shuō)毛利在 50% 左右，就是進(jìn)價(jià)翻倍賣，10 元進(jìn)來(lái)，賣 20 元。所以過(guò)去 20 年，在一線城市有很多人靠賣水果發(fā)了財(cái)。
在茫茫多便利店品牌里面，賣水果的本來(lái)就不多，在賣水果的里面，我看下來(lái)賣水果賣得最好的還當(dāng)屬永輝生活，也是我們便利店水果最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為什么？因?yàn)樗r是有政府補(bǔ)貼的。
我的店旁邊的永輝，一天大概能做 1 萬(wàn)出頭點(diǎn)的營(yíng)業(yè)額，其中有七、八千居然都是靠賣水果賺的！
最核心的大塊區(qū)域都留給了水果，水果的展示面非常不錯(cuò)。而貨架的區(qū)域還沒有堂吃放桌椅的區(qū)域大。
那么可能有的人就要問(wèn)了，那為什么全家、711 不賣散稱的水果？
全家、711 不是不賣水果，只是賣少量的預(yù)包裝的水果，如香蕉和蘋果等少量幾個(gè)最基礎(chǔ)的 SKU。
因?yàn)樯⒎Q的水果的缺點(diǎn)一個(gè)是收銀效率低，永輝現(xiàn)在的解決辦法是讓客戶自己稱重。
另一個(gè)是散稱水果難以標(biāo)準(zhǔn)化，管理和報(bào)損都需要投入比較大的精力，這對(duì)店員又提出了更高的要求。
可能又有人要問(wèn)了，既然貨架坪效這么低，為什么全家、711 還是保留大量面積給貨架？難道他們不知道這么明顯的道理嗎？
他們當(dāng)然不是不懂，而是因?yàn)椋?/p>
一、雖然貨架上的商品周轉(zhuǎn)慢，但還是有需求，可以引流，增大其他高毛利商品銷售的機(jī)會(huì)。
二、更重要的是，全家和 711 這種便利店，貨架上面賣的東西都是不壓資金或者賬期很長(zhǎng)的，不光不壓資金，像大賣場(chǎng)一樣，廠商為了在店內(nèi)銷售，還要支付不菲排面費(fèi)或進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，貨架上的一些區(qū)域還能給廠商做廣告來(lái)收錢。但需要注意的是，這些錢都是連鎖品牌總部收的，加盟商收不到這些錢。品牌總部相當(dāng)于一邊把貨賣給加盟商，自己欠著供應(yīng)商，然后還收著排面費(fèi)，現(xiàn)金流好得不得了。這也是為什么全家和 711 不賣水果的另一個(gè)原因，因?yàn)橘u了水果，他們不是很好收排面費(fèi)了。
阿里投資的易果生鮮，曾和他們總部樓下的全家合作賣水果。
如果是個(gè)體加盟商，則要盡量縮減貨架，實(shí)在覺得不能縮減的商品，就要減少 SKU，比方說(shuō)薯片雖說(shuō)賣得不錯(cuò)，但也不要什么口味都進(jìn)，進(jìn)幾個(gè)經(jīng)典口味就好了，薯片賣得再好，也沒有水果賺錢的。
而這家永輝隔壁的快客，是整個(gè)園區(qū)里面生意最差的一家便利店。什么原因呢？就是因?yàn)樗麄€(gè)店大量面積被浪費(fèi)在貨架上，貨架矮，密度還低。
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問(wèn)題闡述得過(guò)于絕對(duì)，但是大部分便利店不賺錢倒也是一個(gè)事實(shí)，“成功難以復(fù)制 失敗或可避免”我?guī)Т蠹铱纯催@些不賺錢的便利店犯了什么錯(cuò)。
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首先，需要肯定的是便利店行業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，比起日本便利店行業(yè)，中國(guó)便利店行業(yè)還有著廣闊的發(fā)展空間，每年中國(guó)便利店行業(yè)也在以15%的速度在快速增長(zhǎng)，但是為什么還是有人說(shuō)“中國(guó)內(nèi)地的便利店都在虧？”原因是大多數(shù)都在虧，不賺錢的人數(shù)多了，抱團(tuán)取暖，吐槽行業(yè)，不找自己的自身原因；而賺錢的人悶聲發(fā)大財(cái)，話說(shuō)財(cái)不外露，擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)隔壁開一家，因此，不管是賺錢還是不賺錢的都說(shuō)不賺錢，就造成了整個(gè)行業(yè)似乎都不賺錢的偽環(huán)境，但是這個(gè)行業(yè)依然快速增長(zhǎng)。
根據(jù)中國(guó)煙草行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2019年中國(guó)總共有接近600萬(wàn)家小超市、煙酒店、百貨店、便利店、雜貨店、小賣部等銷售零售日常用品的店鋪，而中國(guó)品牌連鎖便利店2019年的數(shù)量約為15萬(wàn)家，那個(gè)體經(jīng)營(yíng)方式開設(shè)的零售商鋪數(shù)量則預(yù)計(jì)有580萬(wàn)家以上。而所說(shuō)的“便利店都在虧損”，大多數(shù)指的還是這600萬(wàn)體量中的大多數(shù)店鋪。
我有2家正在經(jīng)營(yíng)的便利店和1家餐飲店，也有幫助朋友選址開店的經(jīng)歷，目前也準(zhǔn)備拓展新店，有合適的位置打算繼續(xù)新開便利店，所以當(dāng)我走在路上，觀察街道上兩邊的商鋪，已經(jīng)成了我的日常習(xí)慣，再加上本身的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，能基本判斷一家便利店是盈利還是虧損。
就像吳曉波老師說(shuō)的那樣，成功難以復(fù)制 失敗或可避免，這篇回答，我們就換個(gè)角度，主要講講這些“一直都在虧損的便利店”到底犯了什么錯(cuò)？
成本控制不假，是經(jīng)營(yíng)管理中的重要一環(huán)，但是便利店開店的鐵律是“位置決定生死，經(jīng)營(yíng)決定命運(yùn)”，既然位置決定了生死，那在便利店選址時(shí)，一定要以“位置為導(dǎo)向”進(jìn)行選址，選到合適的位置，再考慮房租的問(wèn)題。
房租的高低，脫離位置環(huán)境來(lái)討論，那都沒有任何意義。
你能說(shuō)房租2000元/月和房租元/月的兩個(gè)鋪面，哪個(gè)房租低嗎？
如果你租的鋪面2000元/月，但是每月只能帶來(lái)5000元的毛利，
如果你租的鋪面元/月，但是每月能給你帶來(lái)10萬(wàn)元毛利，
那應(yīng)該說(shuō)，2萬(wàn)元的房租是便宜的，而2000元房租是貴的。
選擇不能以單純的數(shù)字來(lái)看價(jià)錢，而是要看這個(gè)位置是否值這個(gè)房租價(jià)錢！
A：偽人流量商鋪
有些區(qū)位雖然人流量大，但是位置"前不著村后不著店"，既不在小區(qū)出入口，又沒在樓宇出入口，也沒在路口人流交換動(dòng)線上，人行道上的“過(guò)路人”看著人多，但轉(zhuǎn)化率低，光靠過(guò)路人，不僅客單價(jià)低，而且毛利相對(duì)較低，如下圖的尷尬位置：
多解釋一下，為什么如上位置商鋪客單價(jià)和毛利都會(huì)比較低？
守小區(qū)出入口，一般指的是第一間或第二間店鋪，或者20米內(nèi)位置的商鋪，再遠(yuǎn)就不叫守小區(qū)口了，即使是20米內(nèi)的商鋪，也是第一間或者第二間不是便利店，是其他穩(wěn)定的商店，或者因其他原因沒有開便利店的情況下，后面幾間鋪面開，也才能算是守口的便利店。
如上圖所示的位置，離小區(qū)口較遠(yuǎn)，所以那些大包的卷筒紙、洗發(fā)水、其他日用品就不會(huì)有多少銷售，因?yàn)樯唐分?，或者體積大，住戶都愿意在家門口距離近的位置買。那這個(gè)位置銷售較多的則會(huì)使煙、水、飲料，因此毛利相對(duì)較低，因?yàn)殚_過(guò)店的都知道，毛利較高的一般是熟食和非食類。
B：無(wú)自然人流量，只靠單出入口的便利店
雖然在小區(qū)出入口門口，但是小區(qū)四通八達(dá)，光靠一個(gè)出入口，平時(shí)非小區(qū)人員不會(huì)走到店面，即門前沒有其他人流，這種位置經(jīng)營(yíng)上也是困難的，這種把希望寄托于一個(gè)出入口的門店不占少數(shù)。
C：門面過(guò)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低
因成本考慮，選擇面積較小的商鋪，如下圖所示，即使是小區(qū)出入口第一間商鋪，位置優(yōu)越，但是面積過(guò)小，使后期貨品較少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，如果隔壁再開一間便利店，因其面積大，貨品豐富，會(huì)對(duì)第一間商鋪造成較大影響。
店內(nèi)店外昏暗
這些情況多以夫妻便利店為多，在門頭制作上過(guò)分節(jié)約，或在運(yùn)營(yíng)成本上過(guò)分考慮電費(fèi)問(wèn)題，比如像下圖這家店，旁邊很亮的那一家是一家連鎖便利店，第一家是一家夫妻便利店，門頭燈在裝修時(shí)候就沒考慮安裝照明，夜間昏暗（我還是用夜間模式拍的），店內(nèi)多使用LED燈泡，總體上感覺昏暗，而隔壁連鎖便利店門頭燈明亮，店內(nèi)多以LED筒燈或LED燈帶組成，感覺上明亮寬敞許多。
貨品雜亂無(wú)章，越經(jīng)營(yíng)越亂
經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常常會(huì)遇到這樣的情況，比如顧客來(lái)問(wèn)溫水瓶有嗎？一看店里沒有，馬上去尋找貨源，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)不錯(cuò)，立即拿來(lái)銷售，結(jié)果經(jīng)過(guò)一兩年的運(yùn)營(yíng)，貨品越來(lái)越多，便利店也越來(lái)越不像個(gè)便利店，因?yàn)榈昝嫖恢糜邢蓿陜?nèi)就越堆越多，越來(lái)越亂，甚至使得店內(nèi)過(guò)道越來(lái)越窄，這樣的店，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市內(nèi)，十米之外就有一家干凈整潔的便利店，你還會(huì)選擇進(jìn)這家雜亂無(wú)章的店嗎？
小價(jià)簽，大作用，有的夫妻便利店或小百貨，老板身經(jīng)百戰(zhàn)，客人拿到任何一個(gè)商品，都能夠把價(jià)格一口說(shuō)出來(lái)。
但是他們忽略了一個(gè)在客戶消費(fèi)心理上的問(wèn)題，雖然便利店或小百貨商店里面的商品都不會(huì)是什么昂貴的商品，但是有明確的價(jià)格，客戶在選購(gòu)商品的時(shí)候會(huì)有一種安全感，看到合適的商品之后，知道價(jià)格，也更愿意消費(fèi)，中間流程也省去客人問(wèn)價(jià)的環(huán)節(jié)，讓購(gòu)物體驗(yàn)更加舒服。同時(shí)，也有這么一類比較內(nèi)向的客人，購(gòu)物過(guò)程中重來(lái)不說(shuō)話，也不會(huì)向店員主動(dòng)詢問(wèn)，那遇到?jīng)]有價(jià)簽，估計(jì)以后也不會(huì)再到這個(gè)店消費(fèi)了。
但是對(duì)于缺乏信息化系統(tǒng)支撐的夫妻小店來(lái)說(shuō)，維護(hù)上千個(gè)商品的價(jià)簽，其實(shí)不是一個(gè)容易的事情，每天檢查貨品價(jià)簽，更新價(jià)簽，是一個(gè)繁瑣又反復(fù)的工作，在連鎖便利店中，價(jià)簽的維護(hù)一般是納入到行政考核當(dāng)中的，但是在夫妻小店，價(jià)簽的維護(hù)只有看老板自己的態(tài)度了。
多數(shù)虧損和倒閉的夫妻小店中，往往價(jià)簽維護(hù)是個(gè)短板，也是這類小店的共性。
我所加盟的連鎖便利店總部每個(gè)月會(huì)來(lái)盤點(diǎn)一次，利用盤點(diǎn)掃碼終端，結(jié)合信息化系統(tǒng)，大概需要花4至5小時(shí)，把店內(nèi)的所有貨品全部盤點(diǎn)一次，每一次盤虧在300-1000元之間，按照總部給的建議，一般每個(gè)月盤虧300元屬于正常范圍，300元以上的部分，說(shuō)明偷盜就比較嚴(yán)重了，我的店一年下來(lái)，平均每月盤虧在500元左右，盤虧主要有以下幾個(gè)原因：
1.一個(gè)60-80平的便利店，商品條碼隨隨便便2000多個(gè)，貨品則有好幾萬(wàn)個(gè)，遇到不自覺的人，順手牽羊拿走1~2樣商品，還真的不好發(fā)現(xiàn)，只有盤點(diǎn)時(shí)候能夠找到差異。所以，一個(gè)月累計(jì)下來(lái)，一個(gè)月被偷個(gè)一兩百，已經(jīng)算是正常情況了。我的店曾經(jīng)多的時(shí)候被偷過(guò)1500多元，后來(lái)翻看錄像，有人專門偷公牛的插線板，或者蜂蜜等等價(jià)格稍高的商品。
這是我的便利店貨品數(shù)量，品類有3395項(xiàng)，貨品數(shù)量有個(gè)，所以維護(hù)3395個(gè)品類的價(jià)簽，的確不是一件容易的事情
我有一個(gè)朋友，他開店5年的夫妻便利店，店內(nèi)5年了重來(lái)沒有盤點(diǎn)過(guò)，我給他說(shuō)，應(yīng)該進(jìn)行盤點(diǎn)，他擺擺手，這么多貨，哪里盤得清？況且，本來(lái)店內(nèi)該有多少貨，自己也不知道，每次看著有的商品不夠了，就去進(jìn)貨了，看到又要賣完了，再去進(jìn)貨就行了，自己也沒有進(jìn)貨清單，經(jīng)營(yíng)管理是一團(tuán)亂，想想一個(gè)月正常都要盤虧幾百元，像夫妻便利店沒有盤點(diǎn)管理，很難發(fā)現(xiàn)偷盜的情況，那5年時(shí)間會(huì)有多數(shù)虧損？
多數(shù)夫妻便利店沒有庫(kù)存管理、沒有盤點(diǎn)管理，收銀機(jī)也僅僅是收銀機(jī)，一個(gè)月賺多少錢只能是粗略估算，一年到頭是賺還是虧，好多店還真沒數(shù)。
2.店員賣錯(cuò)商品、內(nèi)盜、老板自己白拿不付錢
這類管理混亂的便利店，由于條碼管理不佳，無(wú)法掃碼，招聘的店員10元的東西當(dāng)5元的賣，3元的東西當(dāng)2元賣，時(shí)間一長(zhǎng)，其實(shí)也是一大筆損失。
老板自己沒有付錢的習(xí)慣，覺得是自己進(jìn)貨買的東西，拿了就用就吃，店員也會(huì)知道反正老板沒有數(shù)，老板沒在的時(shí)候也會(huì)學(xué)著白吃白喝，這也是一大筆損失。
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