都說好的陳列，就是一個(gè)會(huì)說話的促銷員！

　　小店的商品如何進(jìn)行陳列呢？門店在商品陳列的過程中有哪些需要注意的事項(xiàng)嗎？

　　從業(yè)這么長時(shí)間，發(fā)現(xiàn)很多同行都把門店商品的【布局】【動(dòng)線】【陳列】混為一談。大部分人都用"陳列"來代替了這三塊的經(jīng)營技術(shù)。

　　實(shí)際上，門店的【布局】【動(dòng)線】【陳列】是三個(gè)獨(dú)立的又相輔相成的"經(jīng)營技術(shù)"。

　　好的布局動(dòng)線+適合的陳列=200%效果；好的布局動(dòng)線+不適合的陳列=50%的效果；反之亦然！

　　所以建議大家在看，如何做好商品陳列之前，最好先看一下門店的布局和動(dòng)線如何設(shè)置：

　　便利店動(dòng)線如何設(shè)置，便利店布局需要注意什么？

　　在鏈接回答中，我們說，想要做好“布局”和“動(dòng)線”，必須先要知曉一個(gè)字，就是：

　　“逛”是布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)的“魂”，它包含兩方面意思：

　　1，要讓顧客在店內(nèi)逛店的過程中，達(dá)到-極度舒適；

　　2，不用力氣尋找，想買什么商品-順其自然的就能找得到。

　　上面介紹的是，門店布局和動(dòng)線設(shè)置的心法口訣！

　　那么，門店陳列設(shè)置的心法口訣是什么呢？

　　回答："好的陳列，就是要讓商品貨架成為無聲的促銷員"，讓逛店的顧客能感受到她的聲音，"我很不錯(cuò)，是你需要的，快來把我放到購物籃中吧"

　　舉個(gè)例子：中秋節(jié)，大店/小店的月餅禮盒堆頭陳列，就是非常典型的案例。我們一般的第一感覺，一定是，中秋節(jié)馬上就要到了，該買中秋禮盒了。

　　口訣是要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)也是要達(dá)到的最終目標(biāo)，我們?nèi)绾文馨殃惲凶龀梢粋€(gè)"促銷員"呢？咱們一起繼續(xù)向下看。

　　--便利店如何進(jìn)行商品陳列--

　　商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，對商品進(jìn)行有規(guī)律的擺設(shè)、展示。使其能最大限度地方便顧客購買，促使顧客沖動(dòng)性購買的一種經(jīng)營技術(shù)。

　　如果我們能合理地陳列商品，可以起到提升門店整體形象、方便顧客購買、誘發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)消費(fèi)增加周轉(zhuǎn)、提升復(fù)購等重要作用。

　　如果你的店面能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。10%不是我瞎掰的哈，是行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

　　我們小時(shí)候，都背乘法口訣，當(dāng)時(shí)覺得特別二，現(xiàn)在買菜算帳這么快，我覺得都是乘除法口訣的幫助，這個(gè)口訣記下來，跟著我一輩子，一輩子都受用。

　　所以，我特別推崇，有用的東西，先去硬記憶！我們現(xiàn)在每天接觸的信息量太大，各種"屏"都爭奪我們的注意力。很多時(shí)候收藏的知識(shí)，我們覺得是我們的了，可是真正使用的時(shí)候，連收藏的位置都找不到。

　　但記下來，就不一樣，能不能應(yīng)用是第二步，第一步最起碼你把他變成了腦袋里的，你的，知識(shí)！所以，奉勸各位，經(jīng)營技術(shù)靠的就是一點(diǎn)點(diǎn)的積累，積累的第一步就是先把定義口訣硬背下來，保證管用，不管用你找我。

　　記下來后，我們就來看看陳列過程中的一些技巧。在學(xué)習(xí)技巧之前，我們先要知道，技巧在哪來的？技巧是有經(jīng)驗(yàn)的人總結(jié)出來的，有經(jīng)驗(yàn)的人怎么總結(jié)出來的，是根據(jù)顧客的需求總結(jié)出來的。

　　所以，無論是【布局】【動(dòng)線】還是【陳列】，最終的原點(diǎn)都是顧客的需求，這個(gè)是商業(yè)的核心。我們的便利店陳列技巧也是從顧客的角度開始的。

　　1，人的視覺范圍：

　　《中國居民營養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告(2017年)》稱，中國成年男性平均身高為167.1cm，女性為160cm。

　　為啥先要了解人的身高，因?yàn)?，身高決定了一個(gè)人的"眼界"，是的，你沒有看錯(cuò)！我們主要是通過人的身高確定一個(gè)人的視覺比例。

　　而常人的視覺范圍，就是我們貨架的黃金位置?？吹竭@，你應(yīng)該明白了這篇回答的 質(zhì)量 ，可能在其他的資料中你知道貨架的黃金位置是第二、第三層，但是問什么你未必知道，并且貨架的高度不一樣，二三層肯定就不是絕對的了。

　　我們這里是給你講原理，原理訣竅了解了，陳列這個(gè)事就一通百通了。無論貨架高度如何變化，無論人的身高如何變化，都沒問題，很簡單。

　　人的身高恒定了，那么人的視覺比例也就恒定了，我國人的視覺范圍大概在80cm-135cm，也就是說在貨架上80-135cm之間就是這節(jié)貨架最黃金的位置（見下圖）。

　　咋理解這個(gè)黃金位置呢？比如有A，B兩個(gè)品牌的薯片，你把A陳列在這個(gè)區(qū)域，B陳列在這個(gè)區(qū)域外，銷售的好的一定是A。這個(gè)A不一定是市場最暢銷的，也不一定是顧客最需要的，只因?yàn)樗惲性诹艘粋€(gè)顧客易見并且方便拿取的黃金位置。

　　如果你把A和B更換一個(gè)位置，B的銷售立即會(huì)起來。所以在連鎖便利店中這個(gè)黃金位置，一般廠家都是給費(fèi)用的，如果是巧克力貨架，這個(gè)位置不是"德福"就是"費(fèi)列蘿"，為啥？因?yàn)榻o的費(fèi)用高唄。

　　知道了黃金位置，我們怎么應(yīng)用呢？

　　A，我們可以讓好的商品，銷售更好，帶動(dòng)其他商品的銷售；

　　比如，剛才例子中，可以在最好的位置放最暢銷品牌的巧克力，在它的下面一層，放利潤高，主推的商品，顧客在選擇德福的時(shí)候，這個(gè)商品的曝光度自然增加，從而增加了顧客購買主推品的機(jī)會(huì)。

　　B，還可以突出店里的差異化，區(qū)別競爭對手；

　　還以巧克力貨架為例子，你也可以在貨架最黃金的位置陳列進(jìn)口巧克力，而在黃金位置的上下方陳列品牌暢銷品。

　　這樣做的好處是，能讓進(jìn)店的顧客感受到你們店的商品與其他門店的區(qū)別。從而認(rèn)為你們店的商品更有差異性，新品更多，選擇性更多，更便利。

　　2，人的視線移動(dòng)規(guī)律；

　　介紹完人的視覺范圍，我們再來研究一下人的視覺習(xí)慣，我們都知道一個(gè)常識(shí)，在一家商場中，往往第一個(gè)挨在門口的位置不一定是最好的位置，因?yàn)槿藙倓傔M(jìn)入商場，還沒有重復(fù)融入環(huán)境，第一個(gè)位置往往就匆匆略過了。

　　人的視線移動(dòng)規(guī)律也是一樣的道理。站在一節(jié)貨架前，第一眼搭到黃金位置后，我們習(xí)慣從左向右搜尋自己需要的商品。

　　一排貨架我們把它分為【左側(cè)】【中間】【右側(cè)】三部分（見下圖），那么做好的位置不是眼睛第一眼看見的左側(cè)，而是中間和右側(cè)，中間和右側(cè)的視認(rèn)率是最高的，所以銷售的機(jī)會(huì)是最好的。

　　所以，一般我們可以在中間區(qū)陳列暢銷商品，在右側(cè)區(qū)域陳列新品或是主要推銷的商品。當(dāng)然根據(jù)你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不同，這個(gè)完全可以選用不同的方式，不是一成不變的。

　　你也可以在左面陳列最暢銷的品牌品，就是顧客找不到會(huì)找你要的，中間陳列高毛利主推品，右面陳列差異化商品。都是可以的。

　　其實(shí)講到這里，估計(jì)你已經(jīng)看明白了，布局動(dòng)線針對的是整個(gè)門店來說的，人的視覺范圍其實(shí)就是單組貨架的"布局"，而人的視線移動(dòng)規(guī)律其實(shí)就是人在貨架上的"動(dòng)線"。

　　人的視覺范圍/視覺移動(dòng)規(guī)律其實(shí)針對的就是單節(jié)貨架中，商品的組合以及貨架的組合。這個(gè)非常重要，做好了，才能引導(dǎo)顧客自己"逛"，不知不覺的購買。

　　3，同品類商品縱向陳列，同單品模塊商品橫向陳列；

　　同品類單品比較好理解。比如巧克力及巧克力制品就是一個(gè)品類，在做陳列的時(shí)候，要把它們陳列到一組貨架上。不能出現(xiàn)德福在A節(jié)貨架上，而費(fèi)雷羅在另一組貨架上的情況。

　　但是，在實(shí)際經(jīng)營中，很多夫妻店都是這樣陳列（見下圖），把某個(gè)品類商品陳列一橫排，從店頭到店尾。

　　同單品模塊商品，這個(gè)相對復(fù)雜一點(diǎn)，簡單說，就是把商品劃分成不同屬性。比如都是巧克力，可以劃分成板狀、條狀、盒裝、異形等；

　　橫向陳列的概念就是，板狀和板狀的陳列到一層，條狀和條狀的陳列到一層。大部分商品的形狀決定了它的使用屬性，使用場景。

　　比如，方便面，袋裝就是回家煮著吃，桶裝就是特殊情況（沒有條件煮、旅游等）泡著吃，你不能讓顧客在袋裝里在找桶裝，桶裝中找袋裝。

　　奇趣蛋都是兒童使用最多，他就應(yīng)該和兒童類的巧克力糖果制品陳列到一層，不能和板狀、條狀陳列在一起，是一個(gè)意思。

　　這個(gè)原則只要掌握了，運(yùn)用好了，至少你的門店看起來不會(huì)太亂。不會(huì)出現(xiàn)顧客在選購巧克力的時(shí)候中間夾著餅干的情況。找這款餅干的時(shí)候，在餅干區(qū)域找不到。

　　4，關(guān)聯(lián)陳列

　　啥是關(guān)聯(lián)陳列呢？

　　關(guān)聯(lián)陳列是指在一節(jié)貨架上，或是兩側(cè)來陳列與貨架商品品類相關(guān)聯(lián)的商品，以方便目顧客在購買A商品后，順便也購買陳列在旁邊的商品B或商品C。

　　關(guān)聯(lián)陳列無論在大店小店中都非常常見，商超中經(jīng)常在羊肉片、牛肉片等冷凍柜上陳列火鍋涮料、蘸料；在壽司、三文魚冷藏柜上陳列芥末、日本醬油、壽司醋等；便利店在面包貨架上陳列煉乳、果醬等；這些都是關(guān)聯(lián)陳列。

　　關(guān)聯(lián)陳列有兩層意思，第一層是單節(jié)貨架之間的關(guān)聯(lián)，比如：剛才講的烘焙類制品和奶制品，零食中的肉制品和酒水；第二層意思就是商品與商品之間關(guān)聯(lián)，比如：方便面和火腿腸和鹵蛋之間就是；

　　關(guān)聯(lián)陳列也是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)樗鼘﹂T店的動(dòng)線，起到了引導(dǎo)和銜接的作用，陳列合理，可以實(shí)現(xiàn)前方說的逛的感覺。

　　以上這四條非常非常重要，如果商品陳列是一本武功秘籍的化，上面這些就是心法。學(xué)會(huì)心法后，你就明白了其中的道理，可以把招式進(jìn)行各種的排列組合，做出適應(yīng)消費(fèi)者的陳列。

　　下面我們就在教大家一些基本的，實(shí)用的招式：

　　A，一指原則；

　　經(jīng)常有人會(huì)私信我，問便利店層板與層板間的間距到底多高合適，窄了顧客拿取商品不方便，高了，浪費(fèi)空間不說，還不美觀。

　　標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？就是"一指原則"。就是所陳列的商品與上段貨架隔板保持可進(jìn)入一根手指的距離，以便顧客拿取貨物時(shí)不受阻礙。不漏背板，協(xié)調(diào)，美觀。

　　B，正面朝前，一品一排；

　　字面上基本就能理解了，所有的商品在陳列的時(shí)候，切記一定是正面朝前。同時(shí)，同一個(gè)品一定是向內(nèi)成排陳列。夫妻店中很多門店不注重陳列的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品亂啪啪的堆在貨架上。

　　顧客很難找到所需要的商品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同的商品相互疊加陳列，會(huì)損失銷售的16%。零售管理的就是細(xì)節(jié)，很多時(shí)候我們覺得為什么干不過競爭對手，究其原因還是經(jīng)營技術(shù)的問題。

　　C，前置陳列原則；

　　如果你的門店商品陳列都是正面朝前、一指原則、一品一排、貨品充足。那么，每銷售一個(gè)品的時(shí)候，貨架上就好出現(xiàn)一個(gè)坑洞，這個(gè)時(shí)候我們要及時(shí)的將后面的商品前置陳列。

　　前置陳列說白了，其實(shí)就是我們常說的"拉牌面"，它的作用一個(gè)是使顧客能夠看到商品，增加銷售機(jī)會(huì)；第二個(gè)就是，增加商品的豐滿程度，讓顧客產(chǎn)生購買的欲望。

　　D，一品一簽，先進(jìn)先出；

　　這個(gè)就比較簡單了，新日期貨放在后面，舊日期貨放在前面，避免出現(xiàn)因?yàn)槿掌趩栴}造成的滯銷損耗；同時(shí)，每款商品對應(yīng)自己單獨(dú)的標(biāo)價(jià)簽，方便顧客識(shí)別、購買。

　　說到這里，便利店陳列的心法、口訣、招式，就都介紹完了。如果上面這些靈活掌握，并且運(yùn)用自如，你的門店一定會(huì)超越周邊的競爭對手。

　　建議大家，口訣要記下、心法要理解、招式要熟練，不要把文章之間放入收藏夾，收藏了知識(shí)不是你的，應(yīng)用、實(shí)踐、總結(jié)成適合自己的經(jīng)營技術(shù)，他才會(huì)變成你的技能。

　　也歡迎大家把你的陳列技巧，在評論區(qū)分享，與大家一起過過招。

　　-正文完-

　　更多便利店經(jīng)營干貨技巧：

　　怎樣開一家盈利的便利店，應(yīng)該如何經(jīng)營？

　　便利店商品結(jié)構(gòu)分析

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　　有這樣一個(gè)故事：古代某大戶人家養(yǎng)了幾十只猴子，后因食物供給困難，主人決定減少供應(yīng)量，便與眾猴們商量：每天每位早上發(fā)三個(gè)果子，晚上發(fā)四個(gè)果子。眾猴覺得太少齊聲抗議，面對眾猴的反應(yīng)，主人又說：既然大家有異議，那我們就早上四個(gè)，晚上三個(gè)，面對新的分配方式，眾猴欣然接受。很明顯故事中每位猴子每天的總供給是沒有發(fā)生變化的，唯一改變是果子發(fā)放的組合方式做了相應(yīng)調(diào)整。在便利店的門店經(jīng)營過程中，同樣可以通過改變商品的組合方式、包裝方式等將商品進(jìn)行重新搭配，開發(fā)其新的功能，擴(kuò)大其應(yīng)用范圍。商品是店鋪經(jīng)營的根本，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，調(diào)整商品組合必將伴隨便利店銷售的增長。

　　一、便利店商品結(jié)構(gòu)

　　便利店是指以滿足消費(fèi)者便利性需求為主要目的零售業(yè)態(tài)。便利店主要為了滿足有即時(shí)性需求的消費(fèi)者。主要特點(diǎn)是消費(fèi)群體相對穩(wěn)定、年齡結(jié)構(gòu)層次不齊、容易形成依賴等。

　　商品結(jié)構(gòu)是指符合商圈內(nèi)消費(fèi)者需要的商品組合。便利店的商品結(jié)構(gòu)大致大致可分為食品、非食品和服務(wù)三大類，主要從顧客的便利性和門店的績效性出發(fā)。食品類商品構(gòu)成了便利店商品的主力，占到總的銷售量的50%以上，對于同類品牌的標(biāo)準(zhǔn)包裝商品在價(jià)格上不能與大超市相抗衡，季節(jié)性的非常溫食品卻可以作為高毛利周轉(zhuǎn)快的商品進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。非食品類商品主要作為食品類商品的輔助商品存在，雖然銷售量并不是很大，但為滿足消費(fèi)者的日常需求，商品品種多；服務(wù)類商品是補(bǔ)充性的消費(fèi)，是培養(yǎng)顧客忠誠的重要手段。

　　二、便利店商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

　　1.便利店的商品結(jié)構(gòu)要抓住剛性需求和便利性需求兩個(gè)方面

　　便利店服務(wù)的主要對象是居住在一個(gè)固定區(qū)域的消費(fèi)群體，日常生活商品的需求與消費(fèi)是所謂的剛性需求。目前便利店的經(jīng)營者往往只注重滿足消費(fèi)者的便利性、應(yīng)急性需求，忽略了便利性需求是以剛性需求為基礎(chǔ)和前提的。這一點(diǎn)要求便利店商品結(jié)構(gòu)貼近生活，價(jià)格趨于合理，自然而然消費(fèi)者會(huì)有事沒事進(jìn)來看看，我們的客流量就會(huì)不斷上升。

　　2.摒棄大而全的商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品的錯(cuò)位經(jīng)營

　　大型綜合超市寬而深的商品結(jié)構(gòu)決定了消費(fèi)群體的廣泛性，便利店則有明確的消費(fèi)主體，便利店的商品經(jīng)經(jīng)營，應(yīng)該做到精準(zhǔn)性。 　　便利店目標(biāo)消費(fèi)群體確定了，消費(fèi)者所需要的商品自然也就明確了。要密切關(guān)住小區(qū)主流消費(fèi)群體的日常需要。便利店在商品經(jīng)營上應(yīng)根據(jù)身邊人的主流需求進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對于顧客提出來的未能得到滿足的個(gè)性需求，應(yīng)該進(jìn)行市場分析，及時(shí)跟進(jìn)，盡量滿足更多消費(fèi)者的需要，商品是顧客決定的，我們銷售的商品不是因?yàn)楦偁幍昀镉袖N售，而是要依據(jù)顧客需求經(jīng)營顧客需要且喜歡的商品。　　經(jīng)營知名度高的一線品牌商品 　　在信息傳遞方式多樣化的時(shí)代，人們所能掌握的商品信息量極大，便利店的貨架上應(yīng)該陳列人們熟知的能夠辨別的知名商品，讓消費(fèi)者買的放心。便利店的消費(fèi)群體注定是熟面孔、老熟人以及回頭客，這些人是便利店生意旺盛的主力軍。向他們傳遞我們商店的商品信息，提高商店的知名和信譽(yù)度，為人們提供便利的同時(shí)，使我們有個(gè)良好的發(fā)展空間和生存之地。 　　在此要求下，我們必須保證便利店商品貨架的利用率極高，在有限的商品空間中，陳列人們?nèi)粘Ｋ璧纳畋匦瑁@就對商品組合提出了高的要求。一家便利店鋪的商品組合不可能像大賣場做到即寬又深，面面俱到。在保證多樣性需求的情況下，盡量精簡商品品種，選擇知名度高、市場占有率高的少數(shù)品牌。　　4. 適度開發(fā)服務(wù)類商品 　　便利店的經(jīng)營以做好“服務(wù)”為目標(biāo)。國內(nèi)便利店的發(fā)展迅速，遍地呈現(xiàn)到處是代繳電話費(fèi)、代收快遞……，這些項(xiàng)目固然能起到錦上添花的作用，但不能盲目跟風(fēng)。便利店本身是一家商店，是經(jīng)營商品的地方，這一點(diǎn)上我們必須明確便利店是以經(jīng)營商品為主還是經(jīng)營服務(wù)為主。如果商品本身不具有吸引力，客流量還是無法得到很大幅度的提升。便利店貼近消費(fèi)者，在提高客流量，銷售額增長的合理范圍內(nèi)適度開發(fā)服務(wù)類商品，可以增加商店信譽(yù)，取得消費(fèi)者信賴，比如殘缺幣的兌換等一系列活動(dòng)。 　　便利店的商品結(jié)構(gòu)受區(qū)位影響較大，針對不同位置的便利店，在商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化上要勇于實(shí)踐。便利店的商品配置一定保證貼近消費(fèi)者，以民生商品為主，是業(yè)績提升的關(guān)鍵。

　　1003店 塔下小區(qū)

　　商品的陳列法則多而繁瑣，每家連鎖也擁有自家的特色商品陳列風(fēng)格。到底是采取專家的指導(dǎo)意見還是按照連鎖的常年法則而為之呢？其實(shí)，只要記住下面幾條萬變不離其中陳列黃金法則，并靈活調(diào)整陳列技巧就好！

　　一、不變的陳列法則

　　一目了然

　　可在視平線的高度放置富有沖動(dòng)性購買特性的商品，如暢銷商品和高利潤商品，商品標(biāo)簽一律面向顧客；對于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。

　　觸手可及

　　做到觸手可及，需注意不要把商品陳列過高，特別要注意家庭主婦的身高在160CM左右；一些易碎的商品，如玻璃瓶裝的保健品、精致中藥飲片等，應(yīng)陳列于平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。

　　琳瑯滿目

　　據(jù)美國一項(xiàng)調(diào)查顯示：陳列豐富的門店，銷售額平均增長24%。塑造超級市場陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴(yán)格的補(bǔ)貨制度。

　　專家認(rèn)為，每一米長的貨架，每格至少應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米長的貨架，每格至少也應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米賣場陳列量應(yīng)達(dá)到11至12個(gè)品種。

　　一塵不染

　　潔凈的陳列，不僅會(huì)給顧客留下舒適的印象，而且還會(huì)使顧客對經(jīng)營者產(chǎn)生好感，增強(qiáng)對商品的信任。

　　因此，必須擦干凈商品，已上架的商品也要定時(shí)再擦試。標(biāo)簽松落的商品要及時(shí)修復(fù)，弄臟的、打碎的、變形的商品及時(shí)從貨架上清掉。

　　包裝展示

　　在超市里，包裝不僅是保護(hù)商品，而且兼有展示品的功能。一般地說，顧客在超市將用25分鐘左右的時(shí)間瀏覽5000種左右的商品，最能吸引顧客購買的因素是包裝。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。

　　首先，必須在采購商品時(shí)就對包裝進(jìn)行選擇，包裝應(yīng)成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素；其次，在陳列時(shí)突出包裝畫面，以達(dá)到引人入勝藝術(shù)效果。

　　貨物固定

　　不輕易變更，這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應(yīng)的商品，節(jié)省購物時(shí)間，如果商品位置經(jīng)常變更，應(yīng)及時(shí)做好顧客服務(wù)，店員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客到所需的商品貨架旁。

　　二、可變的陳列技巧

　　堆頭陳列

　　即在門店的主通道(客流量比較大)或?qū)ｉT開出一個(gè)空間，將單一商品或2—3種商品作量化陳列。

　　進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種：

　　1）特價(jià)商品；

　　2）清倉商品；

　　3）買一送一商品；

　　4）季節(jié)性商品；

　　5）有銷售潛力的新商品；

　　6）節(jié)日性商品；

　　7）媒體正在大量宣傳的商品。

　　N架陳列

　　N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過4種，而且要滿足以下幾個(gè)條件：

　　(1)關(guān)聯(lián)性：商品與商品之間一定要有關(guān)聯(lián)性，絕對不能將無關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)N架；

　　(2)主題性：每個(gè)貨架應(yīng)該有一個(gè)陳列的主題。例如：做一個(gè)“嬰兒紙尿片集合”，可以分男嬰、女嬰用的紙尿片等放在一個(gè)N架上陳列。

　　(3)識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。

　　(4)靈活性：由于各級市場終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場專柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷售氣氛的營造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣場的各種形態(tài)。

　　(5)統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。使商品始終要在終端出現(xiàn)。

　　三、黃金陳列數(shù)據(jù)

　　商品陳列面積的變化

　　對于相同的產(chǎn)品來說，店鋪改變顧客能見到的產(chǎn)品陳列面，會(huì)使商品銷售額發(fā)生變化。陳列的產(chǎn)品越少，顧客見到的產(chǎn)品的可能性就越小，購買概率低，即使見到了，如果沒有形成聚焦點(diǎn)，也不會(huì)形成購買沖動(dòng)。

　　4貨位-2貨位 銷售額減少48%;

　　3貨位-1貨位 銷售額減少66%;

　　2貨位-4貨位 銷售額增加40%。

　　商品擺放位置高低的變化

　　商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會(huì)變小。有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品賣概率為50%；在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性僅為15%。

　　陳列時(shí)間的變化

　　一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時(shí)性陳列。

　　一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示：店鋪陳列的促銷效果第一天為100%，第二天90%，第三天降為80%，第四天為60%，第五天為35%，第六天僅為30%。

　　陳列方式的變化

　　專家們在研究發(fā)現(xiàn)，如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個(gè)延伸網(wǎng)架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴(kuò)大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷售額。

　　不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個(gè)大網(wǎng)筐或籃里，顧客可以無拘無束、大膽地拿取，不僅可以更仔細(xì)地查驗(yàn)商品，而且還會(huì)產(chǎn)生便宜的感覺，極具誘導(dǎo)性，這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷售額達(dá)到1倍左右。

　　陳列標(biāo)牌的變化

　?。?）降價(jià)+標(biāo)牌；

　?。?）特賣活動(dòng)，安置特賣標(biāo)牌是必要的。

　　在同樣的特賣活動(dòng)中，如果不安置特賣標(biāo)牌，每天僅賣出10件/天；若安置，則60件/天，增加6倍。

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　　商品陳列的飽滿度是一種感覺，是一種視覺效果的呈現(xiàn)

　　商品豐不豐富與單品數(shù)沒有直接關(guān)系，跟民生、暢銷、應(yīng)季和特色商品的寬度有關(guān)，也就是所謂的大單品小分類。

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　　如何挑戰(zhàn)顧客的喜新厭舊？

　　作者 | 王憲裕 編輯 | 鶴翔

　　出品 | 零售商業(yè)財(cái)經(jīng) ID：Retail-Finance

　　作為便利店從業(yè)人員，或多或少聽過“單店經(jīng)營、單品管理”這八個(gè)字。

　　什么是“單品管理”呢？

　　以前有種說法是“一種以人工清點(diǎn)庫存商品的作業(yè)”，最早出現(xiàn)在量販店里。后來，這一說法逐步進(jìn)化成“最小庫存管理單位”，就是我們常說的SKU（Stock Keeping Unit）的概念。

　　這套方法后來在便利店里變成了商品管理的驅(qū)動(dòng)力與策略運(yùn)用參考，通過進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析用以掌握顧客需求、更精準(zhǔn)地備齊商品內(nèi)容。

　　“單品管理”最重要的目的是通過POS（Point of Sales system）系統(tǒng)掌握“暢銷品”及“滯銷品”，進(jìn)而通過陳列、營銷等方式讓“暢銷品”發(fā)揮出更大價(jià)值，讓“滯銷品”逐步消失，讓貨暢其流，讓品類形成一個(gè)正向循環(huán)的管理系統(tǒng)。便利店業(yè)績組成公式 制圖：王憲裕

　　從業(yè)績組成公式來看，商品是影響業(yè)績高低的最核心因素。上圖紅色字體代表的是跟商品有關(guān)的因子，我們可以看到，商品會(huì)直接影響顧客的購買率，進(jìn)而影響到成交的客流數(shù)。

　　此外，商品購買件數(shù)及件單價(jià)最終也會(huì)影響到客單價(jià)，這也是為什么業(yè)內(nèi)人士會(huì)強(qiáng)調(diào)從單品管理到品類管理的重要性。

　　談到品類管理之前我們先定義什么是“品類”。

　　一般來說，品類就是“一組”或“一群”相近的商品或服務(wù)。在消費(fèi)者心中，這組商品或服務(wù)是相互關(guān)聯(lián)或是可以相互替代來滿足消費(fèi)者的需求。市場上目前對“品類”這個(gè)概念的定義主要來自于產(chǎn)品制造商及各個(gè)零售業(yè)態(tài)渠道。

　　什么是“品類管理”？從字面上解讀，就是把這組商品組合好，兼顧品牌廣度、規(guī)格深度、商品鮮度、流行熱度、價(jià)格寬度及陳列位置等，這些都構(gòu)成了品類管理的關(guān)鍵要素。

　　從業(yè)績組成的角度來拆解品類經(jīng)營，首先，品類經(jīng)營的最小顆粒度就是單品的規(guī)格，或者說是單品的價(jià)格帶。

　　如下圖所示，門店的業(yè)績是由貨架業(yè)績所決定，而貨架業(yè)績是由各品類加總而成，各品類的業(yè)績就是由“單品＋單品”，而單品又可以細(xì)分不同的規(guī)格（價(jià)格帶）。門店業(yè)績組成 制圖：王憲裕

　　舉個(gè)例子，某位消費(fèi)者在逛街時(shí)渴了突然想喝飲料，進(jìn)到便利店里看到飲料柜里各種類別的產(chǎn)品后決定買水，該店普通礦泉水的售價(jià)介于1.5元到3元之間，再看了品牌包裝、規(guī)格、容量售價(jià)之后，最后選擇了售價(jià)只要1.5元的水。

　　從品類管理的角度來分析此筆交易，一般而言，門店標(biāo)準(zhǔn)的飲料柜陳列主要分為水門、茶飲、碳酸果汁、啤酒機(jī)能這四組，這位顧客買了陳列于飲料柜水門底部陳列位置較不好的非一線品牌售價(jià)1.5元的水，在品類銷售結(jié)構(gòu)里就是飲料=>水=>品牌=>規(guī)格（售價(jià)），就統(tǒng)計(jì)數(shù)值來看，這筆交易的件單價(jià)是低于水的平均件單價(jià)。

　　上述案例我們從金字塔圖形的模式來看，就是由左到右的呈現(xiàn)。圖：品類銷售結(jié)構(gòu)

　　從單品到品類，每筆成功交易中均包含了三種角色：消費(fèi)者、渠道商及商品制造商?！捌奉惞芾怼睂@三種角色而言，各有不同的目的。

　　對消費(fèi)者而言，好的“品類管理”及“商品陳列”可以讓消費(fèi)者節(jié)省尋找時(shí)間、更便捷地購買。

　　對商品制造商而言，“品類管理”對于產(chǎn)品的分類、新品的開發(fā)、舊品的汰換、生產(chǎn)的計(jì)劃、送貨的安排及促銷的推廣能夠更有序、更有效率地進(jìn)行。

　　對渠道商而言，最大的目的就是創(chuàng)造更大的利潤，通過商品管理、采購計(jì)劃、廠商談判、陳列利用、營銷設(shè)計(jì)等來達(dá)到利潤最大化。圖：消費(fèi)者需求視角

　　有量才有價(jià)，商品要能夠賣得動(dòng)才能有利潤。因此，在談到利潤最大化時(shí)，我們要從消費(fèi)者需求這一角度來看。

　　便利店消費(fèi)者通常分為“沖動(dòng)型”購買及“目的型”購買兩大類，前者代表著臨時(shí)性購買，主要是滿足需求，而后者則是規(guī)劃性購買，主要是補(bǔ)充需求。兩者商品的特性及考慮的方向不同，這是做品類管理時(shí)必須考慮的因素。

　　品類管理，也可以看做是商品的排列組合與臺(tái)帳管理。上文提到了從單品管理到品類管理，并分別從三個(gè)不同的角色來看品類管理的目的。接著，我們由目的往回推，從商品采購的角度來拆解品類管理的流程與戰(zhàn)術(shù)。

　　采購做品類管理前先要“定義”品類，再進(jìn)行評估，然后設(shè)定策略、執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)、成效評量及品類銷售分析，而后再依據(jù)公司部門設(shè)定的KPI去執(zhí)行，這也是一種PDCA的運(yùn)用。

　　舉個(gè)例子，如果某個(gè)大類里的某中類是屬于“明星產(chǎn)品”（市占率高、成長率高），則需要擴(kuò)大品項(xiàng)與陳列空間。

　　如果某個(gè)中類中的某小類產(chǎn)品是屬于“瘦狗產(chǎn)品”（市占率低、成長率低），則必須采取壯士斷腕的方式清理戰(zhàn)場，將該商品的陳列空間給予明星商品、“金牛商品”（市占率高、成長率低），當(dāng)然也可以給“問題商品”（市占率低、成長率高）一個(gè)機(jī)會(huì)，或者刪除這個(gè)小類再去市場開發(fā)新的商品來取代。圖：品類定義樹狀圖

　　關(guān)于“品類”的規(guī)劃，普遍來說是三級分類為主，包括貨架、類別、描述等。

　　至于品類的“定義軸”則包括了使用的目的、商品的性質(zhì)、功能、規(guī)格、包裝容器、價(jià)格帶、儲(chǔ)存方式、溫層等。這個(gè)會(huì)依每家公司的政策與實(shí)際的狀況有所差異，在業(yè)界上并沒有通用的標(biāo)準(zhǔn)。

　　不同企業(yè)在設(shè)定品類時(shí)方法有所不同，但最大的品類定義通常是“貨架”，不同的品類會(huì)有不同的定義軸，相同品類下的次品類也會(huì)有不同的定義軸。

　　在定義分類后再進(jìn)行品類及單品銷售的分析，就可以依照商品毛利額、銷售額、銷售量這三者的貢獻(xiàn)度判斷該淘汰哪些商品以及引進(jìn)哪些商品。

　　不少便利店企業(yè)將品類策略視作達(dá)成KPI的關(guān)鍵，有關(guān)毛利率、銷售額、缺貨率、周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存金額等都需要環(huán)環(huán)相扣的有效策略來達(dá)成。

　　擬定策略前我們先分析單品銷售，通常一個(gè)商品不外乎這三種角色：毛利額商品、銷售額商品及流量商品，列出絕對排名ABC與相對排名，C類商品就是列為汰換名單里的一類。接下來，再考慮單品后臺(tái)收入、品類齊備性、差異性等因素。

　　門店的貨架陳列空間有限，在策略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行之間，必須考慮商品組合、貨架陳列空間、商品價(jià)格帶分布、促銷案規(guī)劃、新品上市與廠商的資源等，除了補(bǔ)充眼前的需求外，也要?jiǎng)?chuàng)造需求，給消費(fèi)者帶去不一樣的商品與生活體驗(yàn)，這就是營銷4P的運(yùn)用，分別是商品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。圖：4P、4C策略

　　在4P的基礎(chǔ)上，還可以采用4C策略，以客戶(Customer)為中心，通過更便利(Convince)的方式、價(jià)格策略(Cost)、促銷推廣來與顧客建立有效溝通(Communication)。這也是外資便利店每年舉辦夏季、冬季商品營銷會(huì)議（商品展）的原因。

　　什么是便利店？便利店存在的價(jià)值與核心競爭力是什么？這是一個(gè)老生常談卻常談常新的話題。

　　門店面積并不大的便利店里，通常陳列著少則1500種、多則2500種商品。一方面便利店已經(jīng)擠進(jìn)了專門店的領(lǐng)域，另一方面便利店所售賣的商品非常廣，儼然就是迷你型百貨店。

　　因此，讓商品配合季節(jié)“演出”至關(guān)重要，包括節(jié)慶商品、季節(jié)商品、網(wǎng)紅商品的凸顯等，也包括“熱天冷商機(jī)”、“冷天熱商機(jī)”的靈活調(diào)配，陳列道具與文宣的適當(dāng)使用等。

　　從上述角度來看，便利店顧名思義就是專門提供“便利”的業(yè)者，最好的狀況是在顧客需要的時(shí)候販?zhǔn)垲櫩托枰纳唐贰．?dāng)顧客進(jìn)店找不到想買的東西時(shí)，便利店就失去了存在的價(jià)值。此外，對于門店常規(guī)商品，我們也可以通過改變陳列及銷售方法來刺激需求。

　　筆者認(rèn)為，便利店的商品力工程，就是一個(gè)面對顧客喜新厭舊的挑戰(zhàn)過程。

　　便利店商品采購部門必須有計(jì)劃地導(dǎo)入新商品，以確保商品的新鮮活力。同時(shí)，在新品推出后，還必須馬不停蹄地繼續(xù)開發(fā)下一個(gè)新品，做到鈴木敏文先生所說的“鮮度管理”。